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游戏： 通过不介绍产品特性的方法，使用询问问题的方法，让客户意识到需 要无线上网卡，从而把上网卡卖给我。 （学员做销售，老师做客户） 总结问得比较好的问题，最终以客户的情况，去倾听了解他的潜在需 求。 传统的销售： 1.接近客户，问候寒暄 2.了解客户需求 3.介绍产品 4.异议处理促成。 二战后市场从短缺经济，变成过剩经济，在过剩经济情况下，消费者 的需求越来越多样，越来越细分，越来越差异化，那么传统的销售过 程，我画一个图，就是一个金字塔的形状，重点是放在后面，关键在 于说服，但是时代发生变化，产生顾问式销售技巧，重点是SPIN，大客 户销售技巧，SPIN在销售流程和传统流程没有什么变化，但是发生什么变 化呢？它把重心形成一个倒金字塔，我们要花很长时间去建立信任关系，通 过品牌宣传，请著名形象代言人，不停进行品牌传播，消除客户抵抗心理， 花很长时间去了解客户需求，了解得越准确，你介绍起来越简单，你介绍 得越准确，异议处理越少。SPIN本身是如何挖掘客户需求的一套话术，要理 解客户需求，给他一套最适合的解决方案。 * * 一般为封闭问题 注意要提适当的现状问题 * 争取让客户主动说出来。 开放式问题多 不是所有难点问题一定会产生需求 * 整个SPIN的关键点，让客户认识到困难的严重性，然后再产生需求， 解决客户有困难但是不一定必须解决的，一些隐含的问题，你要挖掘 到客户痛苦。 举例说明海线1条 10吨船的小老板，再卖一艘 * 需求性问题游戏： 放卖拐小品 S——摸遍身体 P——找到痛处 I——揭开伤疤洒点盐 N——提供狗皮膏药 露出来的叫做明显需求，藏在海底下的礁石，叫做隐含需求，让客户 意识到礁石存在，看到它而且存在危险，花点小钱解决它。SPIN运用 时候要灵活。 把客户分成几种类型 1.明确型，客户明知道有需求 2.半确定型，我知道要解决，但是没有想到有哪种型号，哪种方法解 决 3.不确定型，要也行，不要也行 4.随意型 无线上网卡最适用SPIN * * * * 无线上网卡 手机电视 手机上网 手机音乐 等 * 当客户没有明确需求的时候用SPIN。让客户知道不解决这个问题的成 本很高。 演练： （自己设计SPIN稿，上台练习，老师点评） 销售很简单1.要什么 2.我有什么 3.为什么不要，我能帮你解决。 * * 单纯用语言介绍产品给客户，有很多的方法，我们经常用的是打比方。 对一些概念不是很深的客户来说，这种方法好，对于不是很敏感的客 户来说，我们用对比的方法，很能突显优点。今天给大家介绍的方法， 是传统的说服法为核心的FAB法，满足你需求的方法，就是FAB，我们 说服一个招聘经理请我，那也是用FAB。 * * （这3个单词区分点是什么？提问学员） 特性无所谓好坏，美观环保是优点，便宜是优点 优点看它和谁比，销售是比较产生的，好处，一定要跟使用者结合起 来，给使用者带来什么好处？宣传资料多快好省广全部是优点 好处是你创造出来的 F 事实 量化数字 跟产品有关 A正面的通过比较出的 B带给客户个性化的利益点 不具备普遍性 个性化 例子： （对一个女孩子说）你好，我们公司全新推出全脱脂牛奶给您介绍一下 ，和一般牛奶相比脱去更多的奶脂和糖分，因此它的糖含量非常的低 ，同时钙质不流失，你经常饮用我们的牛奶，既可以保持足够的营养 ，又可以保持苗条的身材。 一千个顾客有一千个好处啊，我们经常会犯一个毛病，把优点替换好