20XX年医药分销渠道策略讲义.pptVIP

医药批发商特点、职能及优势 2、功能与作用 市场覆盖 存货储备 信息收集 客户支持 医药批发商特点、职能及优势 3、优势 与渠道内其他成员相比： 经营优势：分工细、专业、经验 资金优势：资金雄厚、贷款便捷 信息优势：供需、竞争 医药零售商特点、职能及优势 1、特点 最终环节，对象是消费者 每次交易量小，销售区域狭窄 布局受人口和市场分布影响 医药零售商特点、职能及优势 2、功能与作用 提供较为完善的药品和服务 药品分装与仓储 市场信息搜集 医药零售商特点、职能及优势 3、优势 地理优势 品种优势 一站式购齐？ 医药代理商 委托法律关系 受托人拿佣金替委托人销售 全国代理、地区代理 小结 生产者 批发商 零售商 代理商 第三节 医药分销渠道战略设计 总成本理论 O 平均供货成本 供货时间 A C H F Q N M G E 间接渠道 直接渠道 D 影响医药分销渠道设计的因素 1、产品因素 价格：高价短、低价长 时效性：时效越短、环节越少 科技含量：技术越新、环节越少 适用性：市场越广、渠道越宽 生命周期：长——短——长 影响医药分销渠道设计的因素 2、市场因素 市场需求：需求越旺盛、渠道越宽；市场越复杂、渠道越短 市场规模：规模大、竞争激烈——渠道短 城乡市场的不同策略 影响医药分销渠道设计的因素 3、企业因素 大企业渠道短、小企业渠道长 4、经济形势和法律法规 经济形势好、选择余地大 法律的特殊规定，特殊管理药品 医药分销渠道战略设计 1、概念 是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。 医药分销渠道战略设计 2、决策程序 确定渠道的基本模式 选择中间商的层次与幅度 确定渠道成员的权利义务 对渠道方案的选择与评估 制定实施方案 分销渠道选择战略 专营性分销 选择性分销 密集性分销 专营性分销 专营性分销（exclusive distribution） 严格限制经营公司产品或服务的中间商数目。 药品生产企业A与经销商B就止咳糖浆C签订协议：在北京地区、2010至2015年间，规定经销商B不得再经销其他止咳糖浆类产品；生产商A也不得再找其他中间商经销该产品。? 选择性分销 选择性分销（selective distribution） 利用一家以上，但又不让所有愿意经销的几家机构都来经营某一种特定产品。 近年来抗流感药热销，B公司的一种中成药口服液在市场上表现良好，多家商业公司都来联系该产品的代理事宜。B公司经研究决定只选择之前有过合作且报价较高的三家企业代理该产品。 密集性分销 密集性分销（intensive distribution） 特点是尽可能多地使用中间渠道销售商品或服务。 广州某公司C的OTC产品刚刚上市，为了尽快推进全国市场，该公司在多家医药媒体上发布广告招商，以较低的出厂价格吸引中间商来代理本品种。 小结 理解总成本理论的含义 分销渠道设计的影响因素 分销渠道设计的流程 第四节 医药分销渠道的管理 对渠道绩效的评估 1、经济标准 销售成本 销售水平 S 销售代理商 公司推销队伍 对渠道绩效的评估 2、控制标准 企业终端销售点密度决策是否正确的一个重要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀的分销网络。 医药企业的价格维护问题 对渠道绩效的评估 3、适应性标准 要随市场的不断变化调节渠道策略 激励分销渠道成员 1、原因 对于产品，厂家和代理商谁更有销售动力？ 激励手段是维系渠道关系的有效手段 激励分销渠道成员 2、类型与方法 激励代理商和经销商：设定销售目标 激励零售商：进场费、货架费、张贴费…… 激励消费者：买赠、免费试用…… 直接激励 VS 间接激励 化解医药产品分销渠道的冲突 1、概念 分销渠道冲突是指：分销渠道成员因销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、责任划分不明确等原因产生的争执、敌对和抱负等行为。 化解医药产品分销渠道的冲突 2、产生原因 期望差异：生产商期望高、中间商期望低 沟通障碍：情绪化 资源稀缺：不公平、不及时 化解医药产品分销渠道的冲突 3、窜货 越区销售 某药品A在北京市销售的中间环节较多，中间商一般以10元进货，最终零售价格约为15元，而其在天津的批发商较少，经谈判其进货价格仅为8元，而零售限价为12元。看到北京市场零售价格较高，天津的批发商私自向北京发货。——价格诱惑 化解医药产品分销渠道的冲突 3、窜货 销售目标过高 经销商激励不当 化解医药产品分销渠道的冲突 4、冲突解决对策 对于冲突：及时沟通、及时激励、及时调整 对于窜货：加大支持、稳定价格、包装差异化、加强监督 第九章 医药分销渠道策略 药事管理与临床药学系 韩晟 药学院233233 导言 新医改方案：“减少药品流通环节” 医药分销正受到前所未有的关注 回归理性的观点 思考