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销售资金归行情况分析报告 　　“为有源头活水来”——关于加强结算归行的几点思考　　企业为满足日常经营过程中销售、生产和采购等活动的资金需求，往往需要保持一定比例的货币资金，而随着银行在企业日常支付结算中的地位日益提高，这部分货币资金通常沉淀在银行结算账户中。该部分资金具有流动频繁、余额稳定、低成本等特性，是各大银行低成本存款的主要来源。而存款作为商业银行的“蓄水池”，长期以来与银行资产业务唇齿相依，随着国内商业银行竞争日趋激烈，吸收低成本的存款可谓是商业银行生命之本、效益之源。　　与此同时，从资金流控制的角度来看，销售采购过程中所形成的债权债务、存货的资金占用、存量资金的调配和使用所形成的资金流也已成为现代商业银行贷后管理的重点监控内容，也是对授信企业经营风险判断的重要手段之一。　　有鉴于此，如何加强支付结算归行已逐渐演变为我行“三个一点点”理念中降低成本、加强风险管理的核心课题。前期我行风险管理部在授信审批过程中，不断强化对结算归行率的贷后管理要求，但从贷后跟踪情况来看，授信企业的结算归行率不尽如人意。以下通过具体案例对如何加强结算归行率的难点及措施进行了浅析，供各位同事参考交流。　　一、加强结算归行率难点探究　　1、软硬件建设相对落后。在我行成立之初，不可否认物理网点匮乏、支付结算系统尚不完善是我行归集和服务企业结算的先天弱势，经营单位时常反映企业资金汇入汇出时间与同业相比存在一定差距。但是经过一年多的不断努力，我行在大小额支付系统上线及网银系统上线后，在支付结算系统方面与成熟的商业银行差距不断缩小，同时也弥补了我行物理网点较少的劣势，已完全有能力为客户提供便捷、完善的支付结算服务。　　2、客户的结算方式和习惯难以在短期内有效改变。如一般中小企业，上下游资金结算基本通过承兑完成，部分县域企业个人现金交易占比高，大部分企业的基本账户在当地四大国有银行，长期的合作和交往致使不论是企业老板还是财务人员，均难以改变观念和习惯。　　3、在主观上，“轻结算、重派生”观念积重难返。受市场和考核压力影响，对改变靠派生存款拉动负债模式的动力不足，是我行授信客户结算归集普遍不高的主要原因之一。不少基层客户经理和经营单位尚未意识到结算存款的重要性及优势，始终觉得抓结算精力投入大、而资金沉淀量小，在客户关系维护上，报着“游击队式的、叼一口肉就跑”的合作模式，重保证金等(转载于:写论文网:销售资金归行情况分析报告)短期回报，对结算归行等长期合作仍缺乏足够重视。随着我行客户基数不断增大，单户结算存款沉淀十万乃至百万的资金，自然就能集腋成裘，对于我行而言，整体资金成本就能低一点点，竞争优势也能比同业好一点点。　　4、未能找准有效加强结算归行的切入点。前期审批工作中，如何监管和加强企业结算归行率是我行贷后监控授信企业资金流、信息流的重要内容，但多数授信企业承诺的结算归行率并未达到审批要求。除上述几点原因外，还有重要的一点：客户经理一般意识上把抓结算归行率等同于销售归行率，因此需授信企业改变结算惯例，更改销售合同中约定的结算账户或逐户通知其下游企业，相关手续相对复杂，在我行并非授信主办行抑或授信企业相对强势的情况下，授信企业配合意愿薄弱，故成效寥寥。还有不少客户经理在营销过程中往往“生拉硬扯”，有的甚至直截了当地跟客户反映：“现在我们很重视结算，您让会计划点钱过来？”抓结算的营销手段过于简单，手段不足。　　5、我行内部数据分析系统尚不够成熟，对存量客户的系统梳理有待提升，　　对哪些客户能加深结算合作，先深化哪些客户等前期方向性问题还分析不足，缺乏营销指导性。　　二、成功案例　　1、企业简介及额度使用情况：　　宁波某电气实业有限公司成立于XX年，注册资本205万美元，主要从事无氧环保铜线的制造。据调查报告反映，企业产品主要原料为铜、塑料等大宗物资，上游客户相对集中，主要为省内大中型贸易商，由于原料价格波动频繁，为控制存货跌价风险，企业除保持一定库存量外，按需采购笔数较多，一般以电汇结算。下游客户较分散，以终端客户为主，以银票方式结算占比较大。该公司及其关联企业合作银行众多，授信额度超过4亿元，关联企业进出口业务量大，因此主办银行为浦发及中国银行。　　经办支行为该公司申报综合授信额度2亿元，敞口额度4000万元，由关联公司保证担保。目前我行额度项下业务合计2笔流动资金贷款，5笔银行承兑汇票、信用证3笔，授信敞口余额3918万元。　　2、批复要求　　授信企业虽经营历史较长，技改投入积极，上下游渠道相对成熟，但实际作为宁波当地小电器产业链中一环，地位相对弱势，产品利润率较低，竞争优势不明显。同时，企业厂房位于余姚，与经办支行地理位置相隔甚远，贷后跟踪较为不便。因此在授信批复中特别约定借款人每月通过直接或间接方式在我行结算量不低于