otc营销管理与终端促销精编版课件.ppt

平价药房的赢利方式 B、采购的秘笈： 采购部是大卖场的最重要部门，一般都是具有丰富经验，熟悉厂家与全国药市、商业信息灵通神通广大之人士担当。采购经理是仅次于老总的第二号人物，也是常被炒鱿鱼职位。 一是尽量减少进货的中间环节，直接从厂家和有规模的一级商进货，或从几大药市进货； 二是靠规模优势，通过大批量进货，从厂家拿到最低折扣或从DSM得到促销活动之费用 三是直接用现款结算，换取更大的价格优势； 四是易货交易，合理避税； 平价药房的赢利方式 C、收取厂家名目繁多的管理费用是其收入的另一重要来源。 广告费、进场费、专柜费、陈列费、促销管理费用等等。 D、自身管理费用较低，抗衡连锁药店 据哈尔滨宝丰药业董事长路总透露，一个年销售在2亿左右的大卖场相当于150家左右的连锁店，由此可见仅人员成本和管理成本就要节省多少倍。 不同的态度及合作 A、政府舆论支持，消费者欢迎，商业医院抵制的态度； B、厂家态度： 知名品牌厂家由于担心低价所面临政府、降价的威胁，大部分抵制，一部分观望；不知名品牌厂家因其销量大，已经与其合作。 C、厂家与其合作的方式： 知名品牌的厂家与其签订三方协议（如中美史克、丽珠等12家厂家与北京德威治签订协议，商定合适的零售价）。 不知名牌厂家直接发货，最低价供给，设立专柜，派驻促销员，进行常年促销。 平价药房的期望 直接供货，最优惠返利 设立促销员，收取场地费 共同参与店庆，节庆等促销活动 店内灯箱广告，橱窗广告等以增加收入 与地区经理合作，挪用促销费用 公司战略的调整 确定代表分线操作,由专职OTC代表拜访药店 确定指定终端,明确工作目标 进行指定终端的分级,根据终端级别,确定拜访线路 实施药店A计划,围绕钻石.白金药店,公司投巨资进行长期合作 感林的定点返利销售 对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标 与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多 对OTC代表更注重行为控制及过程考核 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面： 销售指标 个人能力 日常工作 财务方面 OTC销售代表的考核 OTC代表月度考核细则 事项及分值 考核目标 考核标准 考核人 检查人 定量 部分100分权重50% 指定终端销量 (发出) 分 产品 合计 按各产品实际完成率计分，销售总完成率低于100%不计分，单产品最高考核分不得超过该产品分值 办事处主任 总监或 销售经理 目标 分值 定性 部分100分权重50% 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间： OTC代表考核责任书(2004年) 办事处例会管理制度 目的：为了明确例会目的，规范会议流程，提高会议效率，同时通过例会增进代表自我启发，提高参与感，加强团队工作的能力，增进良好的人际关系，增进责任感，特制定本制度。 例会时间：定于每周日中午12：00召开。周会时间不得任意更改，如有特殊原因需更改的应由经理/主任提前二天书面报告项目部，批准后方可执行。 例会地点：办事处驻地或宿舍（为了保密）。 参会人员：经理/主任、代表及内勤。 会议流程： 会前准备：办事处主任在会前明确周会目的、程序、并要求代表做好准备。 设主持人、记录员，全体签到； 主持人传达公司要求传达的制度、通知及相关事项； 每位代表均须发言，汇报上周工作总结包括好的方面和不足的方面，下周工作计划及需协助解决的问题； 主任布置下周任务； 办事处组织进行一个主题讨论； 评选或其他事项（如销售技能演练、产品知识培训或演练等）。 上交日课、周计划、订单汇总、活动申请及总结等； 领取下周所需的礼品费用； 报销上周费用； 会后工作： 主管审阅各项报表及申请。 主管将需上级或相关部门人员（如商务代表）协助解决的事宜及相关信息汇总，报相关部门或人员。 各代表周日须回到工作地。 例会纪律： 所有人员应准时参加例会，不迟到、不早退。 开会时间不许打电话，手机关闭或放至振动档。 开会时间不许吸烟，不许睡觉或其他事宜。 如因特殊情况不能参加例会者，需提前一天向主管请假。 处罚：对未按时按规定召开例会等违反例会制度行为，对相关责任人进行通报批评，同时限期整改；无故不开例会或未请假按旷工论处。 本制度自2004年1月1日起执行。 海南迪佳药业有限公司 二OO四年一月一日 月第 周检讨会记录表大区/办事处: