20XX年医药OTC销售培训教材.ppt

创建共赢的OTC通路（图示） 平衡供求 信息透明 定期沟通 诚信以待 通力合作 第十讲OTC销售团队建立 表现形式: 以讲解为主+举例 销售组织类型 按区域 按职能 按产品 按渠道 OTC工作的独特性（文字提示） 处方药 点 客情/产品知识 投入/产出确定 工作方式单一 工作日程相对固定 工作对象为医生 人员素质高 团队稳定 较少牵涉分销 数据统计等琐碎工作少 OTC 面 品牌 投入/产出不确定 销售活动多样化 工作日程多样化 工作对象多样化 人员素质多样化 团队稳定性差 与分销商密切相关 大量相关联络、统计工作 OTC队伍组建原则 有效客户覆盖 对客户快速反应 资源合理分配 职能分工清晰 权限下放地区一级 OTC队伍结构（中文图示） 独立OTC销售团队 OTC队伍结构 结构优点： OTC完全独立，便于管理，利于发展 决策重心在总部，便于统筹、控制 结构不足： 反馈路径过长 对于市场个性化操作有限 管理资源重复投入 OTC队伍结构 适用于： 业务规模较大，品种多，处方药强势 新品类/新产品/高预期 OTC后续产品线较为丰富 OTC队伍结构（中文图示） 合并的以大区为运作单位的OTC团队 OTC队伍结构 结构优点： OTC与处方药结合，能借助医院的影响力以巩固终端 决策重心在总部，执行权限在大区，利于有效反馈市场 大区办事处管理资源有效整合 结构不足： 平衡医院/零售终端的产出效益 同一业务单位内的不同素质人员/薪资标准/管理要求的差异 OTC队伍结构 适用于： OTC品种与处方药较为均势 成熟产品 后续新产品在医院零售渠道较为均衡 成熟的管理系统 较高的大区管理层素质 岗位职责 品牌市场经理 通路市场经理 商务经理 零售渠道经理 品牌市场经理（图示） 制定品牌策略及与之相配合的各项市场活动，以达成公司销售/财务/市场目标。 有效管理品牌下的产品组合，集中于能提供高盈利、高增长的产品。 有效管理市场预算，确保投资的长短期效益。 新产品的策划与上市。 市场动态（消费者层面/竞争层面）的把握及应对。 支持、协调销售部门/通路市场部门的目标达成要求。 通路市场经理（图示） 根据品牌的年度目标，制定通路促销策略。 计划、监控、评估各项通路促销活动。 跟进、分析各项销售数据，提出各项量化分析以协助市场定位。 有效协助销售与市场部之间的业务沟通。 促销预算/资源的分配、监控、效益分析。 商务经理（图示） 完成经销商年度购进目标及分销目标。 根据业务策略，建立/维护区域分销网络。 维护通路批发扣率及终端零售价格的稳定。 监控、分析商业流向数据，控制通路内合理库存。 负责应收帐款的管理。 负责招标等通路活动适宜。 协同市场部进行销售预测。 计划、执行商业促销活动，以提高产品渗透率。 零售渠道销售经理（图示） 完成终端销售购进目标及通路调拨目标。 建立、管理、发展零售渠道销售队伍，完成终端覆盖、陈列、店员教育等各项业务目标。 与市场部配合，计划、执行、监控、评估零售终端的各项促销活动。 建立主要客户合作策略，确保年度协议的有效运作。 合理匹配资源，有效控制预算。 协助商务队伍，管理二级分销通路，确保合理的库存保障、流向数据的跟进、零售价格的稳定。 促销执行控制 控制内容： 销量/库存 礼品 售点陈列 促销人员推荐 店方反馈意见 控制方法： 现场督导（巡店） 促销小结会/二次培训 促销简报 促销前信息发布 大众媒体(电视/平面/户外) 售点发布 邮报 海报等POP 促销主题陈列(堆头等) 促销人员/店员 促销人员管理 促销人员培训 产品知识培训/QA 促销执行内容培训 上岗纪律 促销礼品管理/发放登记 销售记录 与店方沟通要求 报告/会议制度 考核标准 售点陈列标准/维护要求 对干扰促销的应对(稽查/竞争对手/店方) 促销人员管理 工作职责 宣传 推荐促销产品，解答问询 推荐公司其它产品 解释促销内容 售点陈列 促销POS陈列、更换、维护 促销产品补货 促销人员管理 工作职责 促销物品管理 发放/登记/申补/每日盘点 礼品/奖券/样品等 促销数据记录 保留原始单据/登记/每日核对/上报 销量/促销产品库存 竞争对手数据 客户资料 市场调研问卷 促销人员管理 工作职责 售点事宜协调 店方 消费者 其它产品促销人员/竞争对手 政府监管人员 广告执行公司 厂方销售代表 促销人员管理 工作职责 意外事件协调 产品投诉 质疑促销内容 与店方发生纠纷 与竞争对手冲突 监管稽查 第八讲OTC分销渠道/客户遴选 表现形式: 以讲解为主 OTC分销通路特点 经销网络的广度 辐射能力 客户构成 客户服务 经