大客户销售工具专用流程[13页].docxVIP

个人收集整理 勿做商业用途 PAGE2 / NUMPAGES2 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 一：大客户销售术语对照表 阶段 潜在阶段 项目的前期培养阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需要通过自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产生需求时，成为客户的首选供应商。 意向阶段 客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任度关系，进一步推进项目的进展。 方案阶段 客户的方案已经确定，开始选择供应商。客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大的供应商。销售人员通过对客户的影响，让客户认可我方方案是对客户需求的最佳匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手。 谈判成交阶段 最终的成交阶段。客户最终确定一家供应商。销售人员需要和售前人员充分配合，在该阶段让我方的评分达到最高分，成为客户的最佳选择。 个性 老虎 野心勃勃；自信极强；喜欢指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给