《输赢》之摧龙八式.pptx精编版课件.pptVIP

《输赢》之摧龙八式 原创：付瑶《输赢》 整理：敖明武 出自：《输赢》 销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗， 可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索， 惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。 帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定 的销售套路和章法，为客户创造价值并推动 和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终 提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。 形成一套企业内部的管理销售的语言，便 于理解销售过程，加强内部沟通。 1.收集分析资料 收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。 在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可 我们价值愿意帮助我们的人 。 第二步：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 第三步：组织结