系统营销管理.ppt

* 2、销售队伍战略 公司必须战略性地充分运用其销售队伍，在适当的时候以适当的方式访问恰当的顾客。 销售代表与顾客接触的方式： 销售代表与顾客（一对一）； 销售代表与一群购买者（一对多）； 推销会议（多对多）； 销售工作越来越需要集体活动： 高层：作用越来越重要，特别是在全国性大客户和主要销售时； 技术人员：在顾客购买前、购买时和购买后提供技术服务； 顾客服务人员：向顾客提供安装、维修和其它服务； 办公职员：销售分析 员、订单执行人员及秘书。 销售队伍：专职、契约； 直接销售队伍：全日制、非全日制； 合同式销售队伍：制造商、销售代表、代理商或经纪人等。 * 3、销售队伍结构 按地区结构组成的销售队伍； 按产品结构组成的销售队伍； 按市场（顾客类别）结构组成的销售队伍； 复合的销售队伍结构。 * 4、销售队伍规模 工作量法： 第一步，将顾客按年销售量分成大小类别； 第二步，确定每类客户所需的访问次数； 第三步，确定每年的销售访问次数（即：访问工作量=每一类客户数×每类客户所需要的访问数）； 第四步，确定一个代表每年可进行的平均访问次数 第五步，所需销售代表数=总的年访问次数÷每个销售代表的平均年访问数。 * 5、销售队伍报酬 有吸引力的报酬计划：一方面对成绩好的要进