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论国际商务谈判技巧论文 论国际商务谈判技巧 TOC \o 1-2 \h \u HYPERLINK \l _Toc17327 第一章 绪论 1 HYPERLINK \l _Toc16257 第二章 国际商务谈判中“听”的技巧 2 HYPERLINK \l _Toc14781 2.1 倾听前的准备 2 HYPERLINK \l _Toc2212 2.2 如何有效的倾听 2 HYPERLINK \l _Toc3856 2.3 倾听的技巧 3 HYPERLINK \l _Toc24214 第三章 国际商务谈判中“问”的技巧 6 HYPERLINK \l _Toc21264 3.1提问的类型 6 HYPERLINK \l _Toc27184 3.2提问的时机 8 HYPERLINK \l _Toc11799 3.3提问的要诀 8 HYPERLINK \l _Toc20920 第四章 国际商务谈判中“答”的技巧 10 HYPERLINK \l _Toc14151 4.1 先思后答 10 HYPERLINK \l _Toc31221 4.2 正面回答 11 HYPERLINK \l _Toc27080 4.3 侧面回答 11 HYPERLINK \l _Toc31976 第五章 国际商务谈判中“辩”的技巧 12 HYPERLINK \l _Toc15660 5.1 理清思路，立场坚定 12 HYPERLINK \l _Toc27431 5.2 分析形势，措辞严谨 12 HYPERLINK \l _Toc16849 5.3注意个人举止和气度 13 HYPERLINK \l _Toc21806 第六章 国际商务谈判中“说服”的技巧 14 HYPERLINK \l _Toc27001 6.1 说服他人的基本技巧 14 HYPERLINK \l _Toc17444 6.2 说服顽固者的技巧 15 HYPERLINK \l _Toc9581 第七章 结论 17 HYPERLINK \l _Toc17896 参考文献 18 HYPERLINK \l _Toc9581 致谢 19 欧少妹：论国际商务谈判技巧 第 1 页 共 19页 第 1 页 共 19页 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。 第 2 页 共 19页 第 2 页 共 19页 第二章 国际商务谈判中“听”的技巧 国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。