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* 第八讲 关系营销范式 一、关系营销的含义与特点 二、关系营销范式及其价值 三、关系营销的基本路径 * 一、关系营销的含义与特点 关系营销的含义 关系营销的特点 关系营销的流派 * 关系营销（Relationship Marketing） 1983年由白瑞（L.Berry）首先引入文献：“关系营销就是提供多种服务的企业吸引、维持和促进顾客关系。” 1985年，巴巴拉·本德·杰克逊(B.Jackson)在产业营销领域提出这个概念，认为“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。” 关系营销的含义 * 关系性 长期性 交易营销以交换或交易为核心， 关系营销以关系为核心 交易营销以即期收益为目标， 关系营销以长期收益为目标 连续性 交易是连续过程,大量的交易都是重复进行的, 前一次的交易往往对以后的交易活动产生作用 互动性 即存在积极的卖方和积极的买方 关系营销的特点 * 关系营销的流派 1.诺丁学派 （Nordic school） 从服务营销的角度出发，研究企业如何进行 流程再造、实施内部营销以对外部顾客提 供良好的服务及价值增加。 2.IMP学派 （Industrial Marketing And Purchasing Group） 研究的重点是产业市场的关系和网络; 3.社会交换学派 （ Social Exchange School ） 从社会交换的角度研究企