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2011年企业管理知识考点：商务谈判过程 　　导语：2011年企业管理知识考点：商务谈判过程。2011年企业法律顾问的考试时间为10月22日和23日，小编特为大家编辑整理了2011年企业法律顾问重要考点，希望对大家的备考有所帮助。 　　一、开局阶段 　　（一）营造良好的谈判气氛 　　（1 ）注意树立良好的第一印象。 　　（2 ）营造适当的谈判气氛。 　　（3 ）破题。 　　（二）开局阶段的策略 　　1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。 　　2.开局策略选择 　　（1 ）一致式开局策略。 　　（2 ）保留式开局策略。 　　（3 ）坦诚式开局策略。 　　（4 ）进攻式开局策略。 　　（5 ）挑剔式开局策略。 　　3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。 　　二、中局阶段 　　（一）价格谈判的基本法则 　　（1 ）估价要略高。 　　（2 ）出价要坚定。 　　（3 ）杀价要狠、让步要慢。 　　（二）报价策略 　　1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 　　先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。 　　2.报价方法 　　（I ）切片报价。 　　（2 ）比较报价。 　　（3 ）拆细报价。 　　（4 ）抵消报价。 　　（5 ）负正报价。 　　3.国际商务谈判的报价战术 　　（1 ）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。 　　（2 ）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。 　　（三）让步策略 　　1.让步原则 　　（1 ）目标最大化原则。 　　（2 ）刚性原则。 　　（3 ）时机原则。 　　（4 ）清晰原则。 　　2.让步技巧 　　（1 ）制定让步的计划。 　　（2 ）留出让步的谈判空间。 　　（3 ）讲究让步艺术。 　　3.交易条件磋商这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。 　　三、收局阶段 　　（一）判定谈判终结的准则 　　（1 ）条件准则。 　　（2 ）时间准则。 　　（3 ）策略准则。 　　（二）谈判终结的方式 　　（1 ）成交。 　　（2 ）中止。 　　（3 ）破裂。 　　（三）谈判终结的原则 　　（1 ）彻底性原则。 　　（2 ）不二性原则。 　　（3 ）条法性原则。 　　为确保谈判终结达到条法性原则要求，须做三件事，即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。