某地产公司工作总结讲义.ppt

中海紫御豪宅工作总结;前言;;一、企划策划线;;开盘执行计划撰写及调整;4-6月工作详表制定;蓄客计划表撰写;中海相关信息、产品培训及价值点提炼;来人、来访客户的详尽分析;开盘前的优惠释放、客户保有方案、开盘当天接待及执行方案都经过缜密布置，为实际成交做好最充裕保障，我们为开发商提供了两种优惠释放方案及各自的优劣势供开发商权衡利弊；同时，还撰写了包括开盘流程、认购活动优惠释放等要点的开盘方案建议以供参考。;开盘任务背景、中海应对策略;备战两月 企划团队兢兢业业、超越自我;5.12认筹;;销售道具-高效率、高调亮相 ;长风价值范本，共54页，从虹桥、长风的地段价值和中海品牌价值，解读项目价值。从3月17日初稿到4月16日完稿，从方向到细节经过多轮修改。在细节上要求每一处图片做相应标识，而在文字上又规避“巅峰”“瑰宝”等高调词汇。高端形象不着一词，却跃然纸上。;从上海、虹桥、长风发展三个维度，以政策、媒体和价值解读三个方面全面解读项目地段价值。;产品手册，从项目地段、配套、规划、园林、建筑、精装全面解读项目信息，以产品百科大全的定位为后期销售准备。短时间内初稿，逐字逐句修改，并按照开发商提供框架重新整合内容，一本小楼书的成形凝练了企划工作者的无数心血。;户型折页;IPAD画面;通过前期对客户的分析，针对不同受众，在企划推广中同一道具从主标到信息点有针对性进行调整，使之更能满足对方需求，从而提高对项目的认同。;针对不同客群定制EDM展示;实景EDM展示;DM展示;海报展示;现场包装-全面覆盖、快速反应 ;道旗 ;外围挡 ;内围挡;看房通道包装;为了样板房首次绽放，保证向客户全方位展示一个优质的样板房，户型设计经过无数次修改，室内家具也是经过开发商领导的亲自挑选才得以完美呈现。同时产品部提供了整套展示区优化意见。提升现场氛围，企划部更是通力配合，4月19日一天内完成包装设计。经过各部门的艰苦付出，才得以将样板房精彩绽放。;样板房包装;2、品牌灯箱;媒体推广-密集组合拳 引爆全城;硬广展示;《好运MONEY+》硬广 中海物业内刊硬广 第一财经日报 中海上海小区内框架;商旅生活跨版硬广;东方航空杂志 私家杂志 新民晚报 新闻晨报 地产品 东方早报封套 ;东方早报 21世纪经济 第一财经 新民晚报 新闻晨报 环球时报 宝诚杂志 ;;配合线下销售动作高频率投放，全市广泛布点，迅速树立品牌形象，提高在上海乃至周边城市人群中的知名度。;;主题：销售中心及样板房奢华绽放;网络推广;积极配合、全线突围;结合销售节点、配合销售线撰写短信;春季臻品展画面;配合渠道线制作巡展画面;浙商会博览会展板;公关活动配合;开盘物料配合;二、渠道拓展线;社区DM投递;社区DM投递;高效率抢跑时间节点： a） 为完成第一轮DM的投递，采取边与社区谈判边投递的模式，由一名拓展人员每天专职进行多个社区洽谈，根据洽谈结果在次日采取人工投递或直邮方式覆盖小区。 b） 除专职拓展人员，还召集了在校学生加入人工派单工作，保证每天6-7人的作战团队。 c） 将投递资料进行调整，便于携带及投进信箱，加快投递速度。 d） 派专人去直邮公司监督装资料及投递工作，保证数万份资料在3天左右的时间精准地投递完成。;Call客及短信覆盖;Call客及短信覆盖;社区及外展场巡展;古北家乐福登记130余组，派发资料400余份；;商会渠道拓展;商会渠道拓展;高端消费场所拓展;银行金融机构拓展;区域专业市场拓展;区域专业市场拓展;周边在销项目拓展;异地客户拓展;复星体系渠道拓展;策源内部渠道拓展;策源内部渠道拓展;渠道拓展团队工作成果;三、公关活动线;“公关线”急行军作战历程;开放日活动策划、方案撰写;每周资源整合表及公关排期表更新;系列公关活动回顾;系列公关活动回顾;系列公关活动回顾;系列公关活动回顾;2个月间，公关线向中海呈交的活动方案、建议的合作资源方绝不只有 最终呈现的这几场活动;4-5月公关线提交的活动方案及反馈列表;4-5月公关线提交的活动方案及反馈列表;在活动方案得不到回应，活动报价被否决等问题面前，公关线同事认真总结了中海领导及公关线对接人的办事风格，以便更好地开展后续工作。 ;越挫越勇、巧妙应对;公关线战斗宝典—资源筛选及谈判技巧;公关线战斗宝典—资源筛选及谈判技巧;四、现场销售线;团队组建及考核;残酷的分组PK制度;轮接机制 提升一对一的接待质量;案场管理机制;为更好的甄别有效的客户，销售团队定期对来访客户进行“会诊”，将对客户研判的标准梳理分为若干个等级，统一客户质量衡量的标准。会诊结束后，销售人员针对意向度较高的的准客户进行持续跟进及回访，实现对客户的精准落位。; 1、明确客户的意向、进行落位的分流 在意向金收取过程同时，对客户的选房意愿进行了次序的初排，并对冲突较多的位置