报价技巧与策略精编版.pptVIP

第四章 报价阶段技巧与策略 报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求，包括商品的质量、数量 、价格 、包装 、运输 、保险 、支付 、商检 、索赔、仲裁等各项交易条件。 其中价格条款最为显著，地位最为重要。 一、报价的定义 合理性——合乎情理，能解释的通。 综合性——报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。 艺术性——报价要“狠”，要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确 ；卖方的报价必须是最高的，买方的报价应该是最低的。 二、报价的原则 注意：报价应该坚定、明确、完整， 不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。 案例1 有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。 几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。 半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!” 爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开个价。 爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。” “那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。” 案例2 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。 后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。 当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。 案例3 张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。 其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。 分析： （1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。 1．书面报价 比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。 2．口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。对实力弱者有利 。 三、报价的方式 应以书面报价为主，口头报价补充。 由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。 四、报价的时机选择 先报价的不利之处 当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用 先报价的一方由于过早地暴露了自己心中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便 后报价的利处 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益 后报价的不利之处 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判 按商业习惯——由发起谈判的一方先报价