商务谈判谈判要.docVIP

司马迁李陵事件：利，每个人都是一个利益点 谈判概念（为什么需要概念）： 通过协商（谈判+沟通） 协调彼此关系（朝美关系） 满足各自需要（分桔子/双赢） 争取达到一致意见的行为和过程 事情利益化 利益＝利＋名（物质/金钱/地位＋精神/赞美） 赞美：拍马屁（PMP），P商 明拍马屁（MPMP）：王总，你的企业搞得好好呀。 暗拍马屁（APMP）：…那后来呢？ 主持人一般的技巧：王总，做了那么多年的企业，请问，一路走来，您都有哪些经验和心得，能说出来和我们观众分享一下吗？/天下第一拍 凤凰卫视：傻根（王宝强），你当初去少林寺的时候，你害怕吗？你那么瘦小，能练成吗？ 好汉不提当年勇？ 天下第二拍：李总，世道很艰难，生意很难做，不过你在这个行业里面算是做得比较不错的了，不知道你对未来有什么打算？ 高层沟通，噼啪声频繁作响 一般来说，谈判里面，谁先说话谁先死。那么，我们就得想办法让对方先说话，滔滔不绝的说话，让对方先暴露自己。 占便宜，而不是便宜 让对方二选一 谈判的准备： 朱元璋：广积粮，高筑墙，缓称王 时间：上午下午还是晚上都无所谓，只要准备充分 地点：争取主场作战 不能主场作战，也应第三方 人物： 我职位低，对方高 对方问：你们老板呢？ 1我也不知道公司为什么没有完全授权，并表示你的无奈 2告知对方我会将意见转达到领导，然后告辞：这种情况人家与你谈有2个坏处，自降身价，没有回旋余地 3告诉客户，我得到了公司的授权，但是这个授权是有限度的，超过这个授权，我得回去请示领导，我需要去请示领导 我职位高，对方低，但他是甲方 A放弃与他谈判 B问领导为什么不来，表示愤慨后再谈 C大致聊聊，请教对方一些想法，拉近关系，说不定培养成自己人 SWOT分析 Strength（优势） Weakness（劣势） Opportunity（机会） Threat（威胁） 王立群教授说天下有三种人 什么都可以动，就不轻易动感情 一半是海水，一半是火焰 谈判目标：最高目标，期望目标，可接受目标，最低目标 高开，并挺住。 不能自杀，好歹也要搞个他杀 一定要有备选方案 没有真正不求名和利的人 不要见一面就请人吃饭 提问 不要问封闭型的问题：请问你要电脑吗？（不要）。你现在已经有了吗？（对）。你还要吗？（不要）我能来拜访你吗？（不行） 比如面试：老总，能不能请教一下，您看了我的简历，有什么想法，能不能跟我分享一下？谢谢。另外，老总，不知道我来了之后，你对我有些什么要求，也麻烦请教你一下，谢谢。 要把自己放在暗处，让对方处于明处 倾听 不要一直盯着对方，脸带微笑 为了激发对方说话的兴致，自己可以左手拿本，右手拿笔做记录 倾听的障碍： 只顾自己，不顾别人，刚愎自用 少听、漏听 听不懂（可以作为一种策略） 答复 王志：易老师，你介意商业炒作吗？ 易中天：你先说说什么是商业炒作？ 王：我们经常说以史为鉴，你怎么看？ 易：为谁鉴？如果给君主，那就是资治通鉴 如果是给百姓，就是品人性 王：你是一个传播者还是一个研究者？ 易：我是一个大萝卜 王：什么大萝卜？ 易：一个学术萝卜 草根，健康，怎么吃都行 这是我追求的一个目标 学术品味，大众口味 王：易老师退休后是否会发挥余热，再到大学讲课？ 易：我不再去了，但不反对其他退休教授去 王：为什么不？ 易：为什么要？弄清了为什么要，就知道为什么不。 王：你弄清了为什么要了吗？ 易：我当然弄清楚了 王：你还是没有告诉我答案 易：这个答案我私下再告诉你 谈判里面不能张口就来 不要确切回答 不要彻底回答 降低追问兴致 针对对方心理 不会回答时要争取充分的思考时间 不能回答时：1，踢皮球，2，拖延 多问多听少说 说话的技巧 要善于给对方描绘光辉前景 讲恐怖故事 沟通障碍： 没有调控好自己的情绪和态度 对对方抱消极、不信、敌意 自己固守，忽视对方的需求 出于面子的考虑，对让步进行抵抗 把谈判看成一种较量 感性做人，理性做事 在谈判里面，表演是可以的，但绝不能真正的发火 开局 高开还是低开？（50%到100%之间/最高可信条件/或你期望1万，但对方有1.2万，那就开不低于1.4万） 好多人不敢高开 高开之后要挺住还是让步？ 谁先开？ 如果对方挺住，我们该怎么办？遛马策略 正事来遛：解释，我们开的高，但是有道理 闲事来遛： 高开，挺住，挺不住遛他 还盘策略 心中没底：挺局，踢皮球 心中有底：折中策略（对方报价90，我期望80，则还价为不高于70） 谈判是个表演的过程 一直表现出不情愿 不要怕对方发火。关键是利益 谈判别动真感情，只是一场表演 人被赞美时，基本处于一种不理性状态 开局 挺局 遛马 踢皮球 还盘 不接受 惊讶 不情愿 一位老总的名片：正面是汉字，头衔总经理。背面英文，general manager assistant 即便你再喜欢某个销