私人教练必看——私人教练销售层次[10页].docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 PAGE2 / NUMPAGES2 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 私人教练必看——私人教练销售层次 做私人教练你为什么不赚钱。 私人教练常犯的错误 ? 你可以不懂营销。但你理解销售吗？ 提到销售这是和我们私人教练最直接的了。 ? 我们要把我们的专业变成钱。就靠他了。 ?要想把销售做好。第一个问题： 私人教练卖的到底是什么呢？ 卖的是我们的专业？ 卖的是我们的时间？ 卖的是我们的计划？ 卖的是我们给他设计的解决方案 卖的是他的想法？ 卖的是他的需求？ 卖的是他的梦想？ ? 你觉得你在卖给他什么呢 ? 这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。 7卖想法 直接切入消费者心理 侧重于探究消费心理 通常可以36节 ? 是拉的方式??? 强调的是客户?? 理性+感性 8卖背后需求 把消费者心理和需求结合 知道需求背后的需求 通常48-50节 ? 是抢的方式? 强调的是客户 感性上的理性 9卖梦想 抛弃了自己的价值。和需求的价值。创造出更高层次的需求。并完全以感性引导说服。 可以60-100节 是吊的方式。 强调的是客户 完全感性销售 4卖时间 能把教练的价值说出来。但是强调了时间。通常直接说一小时多少钱的人。 通常12-16节 是推的方式 强调的是自己和客户 理性 5卖计划 知道拿计划来说事。侧重于说自己价值的人。 通常可以18-24节 ? 是送的方式 强调的是自己和客户 理性 6卖解决方案 知道把价值包装成解决方案 侧重于说方案。 通常可以36节 ? 是价值对等的方式。 强调的是客户? 理性 1卖服务 卖私教服务。 很难卖课。 很费劲，通常卖8节 是逼的方式 强调的是自己——? 理性 2卖真诚 卖的是自己的急切帮他的心情 。可以卖课。 有点费劲 通常卖12节 是请求的方式 强调的是自己和客户—理性 3卖热忱 卖的是自己的热忱的心。销售的是自己。 不费劲 通常12节 是争的方式 强调的是自己和客户—感性 ? ? 我来解释一下上面的9个层次的特点 ? 第一种常见于专业自居的教练。觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。 通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。 卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛，不行就进行逼单的教练。 过分强加自己的理性给客户。 销售给人感觉是逼。 强调的是自己的理性 这个层次的教练? 只能是等着被淘汰。 ? 第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。比如一些新入职女教练。 不太理解私教到底是什么但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。 通常客户会给面子。通常可以卖课出去，销售情况还算稳定。但是单子不大。 卖课的方式是用真心去求。 销售是处于弱势。给人感觉是求 强调的是用自己的理性唤起客人的理性 这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。 ? 第三种常见于执着的教练。会所总是有这么一种人。 可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来4次不买也照样不减服务质量。 通常客户会被“感动”。当然有的客户是真的受不了才买的。销售情况不稳定。 卖课的方式是以情动情。 强调的是用自己的感性唤起客户的感性。 销售给人以不断争取的感觉?? 争。 这个种教练最可怕。如果可以通过学习。提高自己的销售水平。那就是无敌了。 这也再次证明了。世间最可怕的品质就是坚持，执着的坚持。有了这个品质的人谁也受不了。上帝都得给他让道。 ? 第四种教练是现在最多的教练。 他们经过实践的历练。已经明白了私人教练卖的是什么。 感觉到自己的价值，自己时间到价值。但是因为缺乏销售技巧。 通常管不住自己的嘴。会直接告诉客户。我们的课是一小时 100 或200元。然后陷入了为什么我们值这100或200元的阐述或争辩中。文档来自于网络搜索 卖课的方式是推。 对自己的价值阐述很多。 强调的是自己和客户的理性。 这个层次的教练总是感到价格是个问题。把销售不出去归结到价格上。殊不知，就是他自己把自己引导到价格上来的。文档来自于网络搜索 只要改掉 这种价格的介绍方式。很快就会提升到第五层。 ? 第五种教练，可以说是一个很不错的教练了。 他的销售以计划来包装。 学会了把自己的价值打包。 卖课的方式通常给人感觉是? 送 强调的是自己和客户都理性。 但因为始终停留在自己理性和客户理性的层次所以。以计划来说事。通常是24节。 这种教练只要学会解决方案的话术。就可以再上一层楼。 ? 第六种教练。是优秀的教练。 他们有一定的销售积累。知道用解决方案来销售自己的课程 客户感到