20XX年如何培训员工销售技巧培训.pptVIP

;培训前的提问;内容大纲;什么是优秀销售?;自我鉴定;一 :销售前的准备工作;第二讲 – 客户类型的分析;B: 慕名型客户;E: 爽朗型客户;第二讲 – 客户类型的分析;前两讲总结;第三讲: 营造愉悦的销售环境;三:接近客户的五种技巧（现场演练） 1、主动提供服务(自信微笑)； 2、寻找和顾客的相同点； 3、主动问候； 4、巧妙赞美客户； 5、谈论商品;第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品;B：把握接近客户的七个时机;二:询问顾客的需求 1：询问的主要形式(开放式、封闭式、选择式) 2：询问的技巧先问容易回答的问题；询问顾客关心的事 (特别当客户快要走出店面时– 把握机会)不要连续发问；寻求顾客真正的需求；“问题漏斗式”询问；(小游戏);3：销售过程中的需求询问 A：是谁用？谁是决策者？ B：用途是什么？ C：价位是多少？(注意:客户说”价格不是问题” 时的陷阱) D：购机时间？;三：聆听客户的声音(听是为了再次去问，从而准备如何去说 ) 四：回答客户的问题（举例说明） 1、促进法 -- 举例 2、迂回法 – 举例（toshiba R2000） 3、暗示法 - - 举例;五：商品展示 A：成功推荐的三大法则 1、做好充分的准备（不要怕拒绝、完全了解商品卖点、对商 品有百分之百信心、遵循介绍和展示商品的基本规范） 2、尽可能刺激顾客的感官（视觉、触觉、听觉） 3、与顾客的需求相结合 B：提炼商品的独特卖点（产品小组对卖点组织分析图）;C：商品展示的七个要点 不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声 – 展示商品时的声音及情景带给顾客的享受，甚至比商品本身更具吸引力 1、动作要规范 – 对样品的爱护 2、留意顾客的反应 3、让顾客参与 4、把握时机 5、缓谈价格 6、导向利益 7、控制时间（特别是技术较好的销售，不要滔滔不绝的谈专业）;D：介绍商品的方法与技巧 一、介绍商品的原则 1、循序渐进（首先，称述商品的特性，提供解决问题的方法； 其次，介绍商品的优点； 第三，阐述商品的利益及能给顾客带来的好处；） 2、珍视商品价值 3、从低价位到高价位 4、为顾客的利益着想 5、介绍简单明了 6、强调顾客的利益 7、不要攻击其他品牌（相对意义上）;二：介绍商品的常用方法 1、特色介绍（特征、功能、用途） 2、加减乘除法（加：购买会带来什么利益； 减：不买会带来什么弊处 乘：使用实际例证，告诉顾客其他人购买后获得的 利益，如果所有人都买，那会……） 3、优缺点对比法(某缺点,我的商品有,别人也有,但我们会解决的更好; 别人的优点我们也有[称赞对方],而且我们有更多的 优点;总之,人无我有,人有我精) 4、运用第三方的例子 5、试用;三：介绍商品的技巧 1、强调“惟一性” 2、强调“机会难得” 3、先“批评”后“表扬” -- 举例（品质虽好，但价格很贵； 价格虽贵，但品质很好；） 4、“FABE” 法则 F：商品的特点； A：商品的优点； B：优点给客户带来的利益； E：指相关的证据；;第五讲：巧妙处理客户异议及快速达成交易;三: 处理异议的原则 1、积极对待，真诚欢迎（举例 “-”） 2、选择恰当的时机 在顾客异议尚未提出时解答—预设(bmw3) 异议提出后立即回答 过一段时间在回答 不回答 3、避免争论，审慎回答 四：处理异议的四个步骤 1、倾听反对意见 2、对顾客表示理解 3、重复及澄清提出的问题 4、回应顾客的问题;五:如何处理价格异议 1、告知客户价格与价值的区别（举例） 2、使价格变得更加合理（举例：买药） 3、降价不是万能的 B：快速达成交易 一：最佳的成交机会 1、向顾客介绍了产品的一个重大利益时 （举例说明） 2、圆满回答了客户的一个异议时 （举例说明） 3、把握成交机会（例举）;二：附加推销技巧 1、附加推销的途径 量大优惠 介绍配搭货品 建议顾客购买辅助产品 推荐畅销货品 建议购买新产品 推荐促销商品 2、附加推销应注意事项 在结束第一次销售后，方可向客户建议购买其他商品 从客户的角度进行附加推销 有针对性的推荐商品 使顾客确信所推荐的商品，有条件的情况下最好做一下示范;第六讲：完善的售后服务;第六讲：完善的售后服务;;培训前的提问;附：好书推荐;最好的老师不是说得好，而是做得好！