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如何学习缔结 认识五种缔结（成交）技巧 运用这些技巧面对各类型客户包括急于购买的，未作决定的，难与交易的 专业销售技巧 — 缔结 购买讯号 口头购买讯号 这个新产品应该会卖得不错 这样的陈列会蛮占地方除非这个产品 跑得很快 动作购买讯号 — 点头，微笑 专业销售技巧 — 缔结 五种缔结技巧 信心型 二择一型 让步型 压力型 总结利益型 专业销售技巧 — 缔结 五种缔结技巧 信心型 以陈述式询问将要做得事表达的非常清楚 我会通知把货在星期四送到 好，就这样吧！给你送20箱 专业销售技巧 — 缔结 五种缔结技巧 二择一型 提出让对方选择我们预期要的答案，并 避免说“不”的机会 那我帮你送3箱还是4箱过来? 送货时间是星期一还是星期二比较方便? 专业销售技巧 — 缔结 五种缔结技巧 让步型 是一种条件交换，你可能为了想要得到 一些东西，而必须让步一 些东西 如果你每一种品项各下24箱,并于端架陈 列6个星期，我有把握向公司争取A赠 品3箱给你? 专业销售技巧 — 缔结 五种缔结技巧 压力型 通常不鼓励此方法，它会造成对方的不 安及抗拒 对方X客户已经卖了A产品，并在2周内 使它成为最畅销的产品，如果你不卖， 你可能被抢走一些消费者 专业销售技巧 — 缔结 五种缔结技巧 总结利益型 这可能是最好的方法，不但专业 而且也是在克服异议后最常用的 方式 那么我们再来看看刚刚我所说的， 你将会因此而得到… 专业销售技巧 — 缔结 拥有专业的销售技巧及陈列技巧，再加上正确的拜访程序，整个销售工作才能算是完整，进而提升效率，达成公司目标 专业销售技巧 — 销售拜访程序 了解购买过程及销售过程 能够列出购买过程的步骤 能够列出销售过程的步骤 如何学习专业销售技巧 三个理由驱使你去购买东西 满足想要 满足需要 解决问题 专业销售技巧—购买过程 业务代表的角色 产品或服务的销售员 解决问题及增加利润的专家 销售就是在满足客户的需要 没有好的公式 难题千变万化 灵活运用销售技巧 专业销售技巧—购买过程 购买过程三个主要步骤 想要、需要、解决问题 询问专家的意见及评估可行方案 选择利多于弊之方案满足想要、需要、解 决问题 专业销售技巧—购买过程 销售过程之五大要素 找出客户的想要、需要、问题 陈述及展示产品 协商订单做初步或试探性缔结 异议处理 缔结取得订单 专业销售技巧—销售过程 销售过程之三大步骤 指出或引导客户的想要、需要、问题 指出产品之特点及利益 提出解决方案并针对想要、需要、问题 提高产品利益减少异议 专业销售技巧—销售过程 购买过程 想要、需要、解决问题 询问专家意见及评估可行方案 选择利多于弊之方案满足想要、需要、问题 专业销售技巧—购买过程 销售过程 指出或引导客户需求 指出产品之特点及利益 指出解决方案并针对想要、需要、问题 提高产品利益减少异议 专业销售技巧—销售过程 如何学习询问技巧 了解销售中有哪些询问技巧 什么时候用哪种询问方式，目的是什么 了解倾听技巧，如何运用 专业销售技巧—询问技巧 三种类型的询问 开放式询问 封闭式询问 陈述式询问 要探究客户的需求要熟悉三种询问并交换运用 专业销售技巧—询问技巧 开放式询问之用词 — When? 那是什么时候？ — Why？ 为什么呢？ — Who？ 是谁呀？ — Where？ 是在哪里？ — What？ 那是什么？那是…… — How？ 那是怎么做的？ 专业销售技巧—询问技巧 开放式询问之时机 当你要客户自由表达时 当你不了解客户的想法时 当你想要收集更多的讯息时 当客户拒绝你的想法时 专业销售技巧—询问技巧 封闭式询问之用词 是不是？ A或B？ A或B或C？ 专业销售技巧—询问技巧 封闭式询问之时机 当你要强调公司产品的特性及利益时 当你想要缔结时 当你要取得客户更多的认同时 当你想改变话题时 专业销售技巧—询问技巧 陈述式询问 依你的意思这三层四尺宽端架下个月一日 起给XX产品作促销陈列四个星期 所以你明