沈阳农业大学经济管理学院市场营销学（1）课件第五章 组织市场购买行为分析.ppt

Ch06 组织市场和购买行为分析 * 市场营销学教学课件 周静 经济管理学院 * 第五章　组织市场　　　　  购买行为分析 第一节　组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场购买行为分析 第三节　中间商市场购买行为分析 第四节　非营利组织市场、政府市场购买行为分析 本章结构提示 * 学习目标 了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。 * 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野　组织机构消费者和最终消费者的主要差异 * 一、组织市场的概念 组织市场指为从事生产、销售等业务活动的企业以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 * 二、组织市场的类型 * 二、组织市场的类型 组织顾客 1.以营利为目的的组织顾客 这类顾客可以进一步分为农林产品生产者、矿产品生产者、建筑品生产者、初始产品制造者和中间商。 2.机构顾客 3.政府顾客 * 卫生组织 公共服务组织 - 医院 -警察部门 -健康维护组织 -血库 -精神病康复中心 -环境卫生服 知识组织 专业组织 -大学和学院 -工会 -中学 -贸易协会 -研究组织 -专业协会 政治组织 宗教组织 -政党 -教会 -消费者团体 -教会协会 -环保团体 -传教运动 文化组织 人类服务组织 -博物馆 -红十字会 -交响乐队 -为老弱服务的团体 -动物园 -家政计划组织 * 三、组织市场的特点 1．购买者比较少 2．购买数量大 3．供需双方关系密切 4．购买者的地理位置相对集中 5．派生需求 6．需求弹性小 7．需求波动大 8．专业人员采购 9．影响购买的人多 10．直接采购 11．互惠购买 12．租赁 13．系统购买 * 第二节 生产者市场和　　　　　　　购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 * 新购 涉及营销决策 调整重购 一、生产者购买行为　　　　　　　的主要类型 直接重购 * 二、生产者购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 * 三、影响生产者购买决策　　　　　　　　的主要因素 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 组织 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 * 四、生产者购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 * 第三节 中间商市场和　　　　　　　购买行为分析 一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素 * 一、中间商的购买类型 1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购 * 二、中间商购买过程的参与者 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理 * 三、中间商购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 * 四、影响中间商购买