KPI与销售管理知识.ppt

KPI5----客单量 、客单价、件单价 练习： 昨天销售额是：15000元，小票数40单，商品50件。 本日客单价、件单价、客单量是多少？ 销售额 小票数 商品件数 客单价 件单价 客单量 15000 40 50 375 300 1.25% KPI5----客单量 、客单价、件单价 件单价、客单价KPI分析： 1、是否培训员工掌握高价货品的卖点？ 2、是否培训员工如何回应顾客对价格高提出的疑议？ 3、高价的货品是否特殊陈列，体现其价值感？ 4、店长是否通过游戏令员工卖高价位货品？ 5、店长是否对高价货品制定相应的奖励措施？ 注：通过件单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品或新品的销售意识和销售技巧。 KPI5----客单量 、客单价、件单价 练习： KPI 现象反应 制定措施 进店率高 试穿率低 问题：服务质量、销售技巧、商品知识 面谈、培训、整改 试穿率高 成交率低 问题：销售技巧 现场指导、整改 客单量低 件单价高 表扬：员工善于推高价品 问题：员工不善于连带推销 加强附加推销 成交率高 客单价低 问题：不善于推高价或正价商品、销售技巧 进行商品培训、提升员工意识 KPI6----VIP销售占比 管理意义： 1、销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的KPI。 2、VIP销售占比如果低于30%的时候，需要努力培养自己