20XX年大卖场谈判技巧讲义.ppt

大卖场谈判技巧;日本素读;新时期的销售;新时期的销售;新时期的销售;双赢的销售谈判——是不是价格越高越好？;;“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是： 对 难以肯定 错 “谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” 也许 错 对;谈判有一套规则;;;;;;;;一、要的比想要的多;【案例】;可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大截呀；你说实话，要多少？” 店主说：“你以为乡下人都是傻瓜？他们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你吧，任你说出多少来，我也是一只不进！” 整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。 这次的教训叫他学乖了，在以后的谈判中，先要留下足够的讨价还价余地，而那位老乡也从此从不接受别人开出的第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，还是任何其他人也好。;要点;二、分割;分割;要点;谈判者最不该做的事情是什么？;;;三、千万不要接受第一次出价;千万不要接受第一次出价;千万不要接受第一次出价;四、故作惊讶;要点;五、不情愿的卖主;六、集中精力想问题;集中精力想问题;七、老虎钳策略;谈判的中期策略;一、上级领导;客户为什么用这个策略来对付你？;;对策;要点;二、避免敌对情绪;问题？;三、服务贬值;四、切务提出折中;;五、对谈判者最有用的二个字——;六、烫手山芋;;;七、礼尚往来;对策;谈判的后期策略;一、黑脸/白脸;二、蚕食策略;;;要点;還價方式與幅度;让步的类型;還價法則與鐵律;三、让步的类型;四、反悔;反悔;五、小恩小惠的安慰;小恩小惠的安慰;要点;六、草拟合同;草拟合同;七、对谈判者最有用的二个字;成交的技巧;;课堂讨论；卖场促销活动的管理问题;课堂讨论；卖场促销活动的管理问题;课堂讨论；卖场促销活动的管理问题;怎样和家乐福打交道;一、了解背景、现状和文化;二、了解运营策略;二、了解运营策略;家乐福的营销策略是以家庭主妇为目标顾客。 在不同品牌商品的选择上，家乐福充分利用“80/20法则”，选取那些有市场开拓能力的少数品牌去实现多数的销售。 同时，家乐福采取敏感性商品超低价、非敏感性商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的策略，目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。例如，可口可乐等购买频率高的日用消费品属于敏感性商品，家乐福通常以现金结算方式买断经营，取得进货低价位优势，这样才能超低价出售，给消费者以“名品低价”的感觉，稳定固有消费群；对于自有品牌商品、国外名牌这类非敏感性商品则高价出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市场目标细分策略。;;三、了解组织架构 ;;沿用上面的例子，你是一个化妆品公司的重点客户经理，你依然要和管理化妆品那个部门的人打交道，比如说杂货部的12部，这里主要是该部门的主管、处长等。下面我们来看看各个部门的具体职能：　　1．营运部职能：营运部是零售管理中一个极为重要的环节，直接决定了产品在店内的销售表现。职能包括订单跟踪管理、促销管理、商品陈列管理、财务管理、店内环境管理、客户关系管理等。　　2．市场部主要职能：店内海报（DM）策划、店内购物气氛策划、新店开张策划（店址、门店面积等设计）、消费者研究。;3．储运部主要职能：;4．生意发展部职能：生意数据采集与分析、生产商的产品利润及费用分析、新产品代码录入。5．销售发展部职能：市场数据调研、新产品接收可行性分析、新店排面设计、品类管理及直邮等，同时负责门店单品贡献度分析与处理，用以确定该单品是否继续陈列。6．信息管理系统：家乐福主要有两种信息系统——DSS（内部决策支持系统，如POS数据、库存控制水平及外部数据资源利用）和 EDI（电子数据交换）。家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩（记住：家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的）。在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商或仓库被不同的记分卡衡量。家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部。;四、了解商品分类;五、了解采购;　　2．对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。　　3．永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合；这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间、做出最小的让步，并让对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”我们的让步。　　4．告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己