20XX年如何做好新人辅导面谈培训讲义.pptVIP

辅导训练版块;目 录;一句话改变人的一生;什么是辅导;通过与业务人员的双向沟通，落实工作标准，让其工作表现更有绩效 是业务推动最有效的方法之一;辅导者应具备的素质;辅导面谈基本功能;目 录;新人辅导面谈的基本流程;1.面谈前准备;案例;有一次，主管把小孟叫去，见面就说： “你这个月挂零，主要就是你出勤不正常，你要每天都来，要……” 谈完之后，小孟立刻向主管抱怨做保险太难，客户少，压力太大。 此后，小孟依然没有开单。;过了一周，部经理与他这样交流：很抱歉，最近一段时间关注你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助？ 小孟主动谈出了自己的想法。 1个月后，小孟顺利转正，现在已经增员2人了！;结论——;开场白常用语：“谢谢” 、“对不起 ” 、“抱歉”;示例： 你入司将近两个月了，现在的状态和当初期望的一致吗？ 现在会讲三讲吗？ 针对你的客户群，有没有主打产品，匹配的销售逻辑熟练不熟练？;用数据说话，引导他自己说出问题;围绕“135”，参照同等类型人员的做法，商讨可能的解决方式;用“明确”的语言描述： 时间（最近一个月）、行为、频率、目标;“明确”示例;行为结果预测 预测按照行为目标可能带来的结果，激发新人的信心 例如：每天5访，20天100访，按照10:3:1的成交概率，可以成交10件保单;定期面谈以确认对方在做正确的事，了解阶段性成果 答疑解惑 针对其他问题或新出现的问题面谈;发现对方有部分改善要及时给予肯定 协助设立更高目标;注意事项;面谈要领 ;新人辅导面谈的基本流程;目 录;;;目 录;1、开门导入 入司这段时间里，你XX方面做的不错，很为你高兴，你XX方面有了成长，我很感动。不过你加入我们团队这么长时间了，业绩一直徘徊在2000～3000之间，出现这种状况，我也感觉很抱歉，我觉得有点对不起你，这次聊也是想与你一起商量提升的方法。;2、数据分析必问的问题： （1）对目前的结果是否满意？哪一方面满意？满意的地方是怎么做到的？哪一方面不满意？原因是什么？ （2）你每月达成四星（万元等），你是如何做到的？;2、数据分析必问的问题： （3）你XX险种销售最好，做了**件，在你的险种占比中达到了 **%，你对这个产品的感受如何？ （4）你现在大约有多少位准主顾？你的主要主顾开拓方式是什么？;1、七八扩军怎么打算的？收入目标多少？荣誉目标？ （引导协助订定收入荣誉目标）;2、三星、四星会让我们的寿险之路越走越轻松，你认同吗？你打算如何做？除了三星四星外，你还在意哪些荣誉？ （协助勾划荣誉目标） ; 3、寿险之路，你认为组织发展重要吗？你对引才和晋升怎么考虑的？;无晋升打算： 通过面谈引导被面谈人建立晋升意愿。 ;引导： 其实你这样考虑我可以理解。但我相信每个人都想在虎年取得更大的成绩，其实我相信你也不想在现在的职级上一直呆下去。 假如有一天和你一起入司的伙伴职级都比你高了，你会怎么想呢？所以现在做来年的规划不是你想不想的问题，而是应不应该的问题，我相信未来你一定希望在职级上有所突破，对吧？那就从今天开始规划！; 以你的条件至少应该晋升成为……！ 协助确定引才晋升目标，明确晋升时间。;目 录;新人辅导面谈的重点;使用描述性语言，避免判断性语言 利用支持性态度，避免权威性态度 平等的对话语态，避免优越性的体现 采纳好的建议 ，避免独断专行的表现;新人辅导面谈的注意事项（二）; 在新人接触寿险之初，你所付出的1个小时，远比以后100个、1000个小时重要！; 辅导面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至是几倍的回报！;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科