《拒绝问题处理》-公开·课件.pptVIP

拒绝问题处理 主讲人：蹇宏 什么是拒绝？ 拒绝是营销的开始 辨别拒绝--正面看待拒绝 我们对客户提出的每一个问题，都当成是他的需求点、他的购买点、或者是他的困惑点 。 一定要将问题进行分类： 真问题---我们应该专业地去回答； 不是真问题---我们将问题进行化解，或者将 大问题化成小问题；本身不是问题就不要回答，把它完全转化掉。 拒绝处理原则 首先是认同 提问 倾听 再处理 拒绝问题处理的两大重点 拒绝问题的处理实际上是和客户产生交流的一个机会 我们处理拒绝问题的目的是把客户朝购买方向引导，而不是争论问题的对错首先是认同 拒绝问题处理应有的态度 思考客户拒绝问题产生的背景 站在对方的立场 顾及和尊重客户的感受 真正领会营销思路 改变我们的营销思维 提升专业知识 提高应变能力 拒绝问题处理技巧 --学会使用外交辞令 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 假处理 处理思路：以调侃的口吻，摸清客户真实想法，适当反问，把问题抛给对方 间接否定法 是的（没错）… 但是（不过）… 询问法 能不能…为什么？ 是…还是… 举例法 “的确（赞同）…… 但是（举例）… 所以…” 转移法 是的……（赞同）…… 是否想到……（其他想法、问题） 处理