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PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 怡品购销售话术宝典 销售业务部 该话术囊括了销售在实际谈单过程中遇 到的各类问题，并对这些问题进行了分类总 结，给出了思路分析与实际参考话术。资料个人收集整理，勿做商业用途 目录 CONTENTS P1——目录 P2——前言 坚定立场+客观依据=真理 P3——出击类话术 主动、正面向商家传递产品信息 总体思路—掌握主动权，稳准狠 P4——开场类 好的开场是获得谈判胜利的开始 P7——破冰类 拒绝是胜利对你的考验，挺住！ P12——引导类 用优势俘获商家的“芳心” P17——追击排版类 抓紧时间签单，避免夜长梦多  P25——防御类话术 巧妙应对商家的反对与比较 总体思路—倾听、思考、回应 P26——巧妙反对 巧妙应对来自商家的反对 P41——比较 限定条件，优劣转化 P51——如何合理拒绝不合适商家 编者语：本话术为 1.0 版本，还有许多不 成熟的地方。话术的应用因人而异，大家 可以根据自己的习惯与经验进行选择性、 批判性地吸收。如您对该话术有意见或建 议可通过 Email 发送至编者邮箱： 资料个人收集整理，勿做商业用途 前言 “销售话术”作为我们跟商家谈 判的工具，核心并不在于说话的技巧， 而在于话术中隐含的思路；这些思路 犹如战争中的“兵法”，是一种策略； 这些策略通过语言表达出来后，就成 了我们的话术。此外，“话术”的成功 运用，除了理解思路，还必须有足够 的信息基础。这些信息包括：对O2O的理解，对怡品购的深刻了解，对商家的全方位把握。因此，大家在谈单之前，务必要做好对商家背景的全方位调查。在该话术中，希望大家记住两条原则： 第一，坚定立场+客观依据=真理；第二，知己知彼，百战不殆。资料个人收集整理，勿做商业用途 全篇的每一个话术都分为“思路”和 “参考话术”两部分，我们希望大家 重在听取思路，而参考话术不一定会 适合每个人的说话习惯，适合自己的 用着才会顺手，所以最终需要大家自 己对具体话术进行润色。很多的观点 可以通过举例子，或借他人之口说出， 这样更有说服力。在与商家沟通中切 记以下几点：1.换位思考；2.认真倾 听与分析；3.多举实例，少说空话。资料个人收集整理，勿做商业用途 我们与商家沟通的出发点和最终 目标都是：签单。为了促成这个目标， 我们将谈判话术分为“出击类话术” 和“防御性话术”两个大类。其中这 两大类中各分为四个小类，如下图：资料个人收集整理，勿做商业用途 谈判话术 出击类话术 防御类话术 追击 巧妙 巧妙 开场 破冰 引导 拍板 反对 比较 出击类话术—总体思路 定义：“出击类话术”是指在 销售中，由销售人员掌控节奏、主动 出击、正面向商家传达我方产品卖点， 并将卖点与商家核心需求相结合，最 终使商家印象深刻并促成签单的话术。 根据谈判的过程进度，将该类话术分 为四个小类：1、开场类话术；2、破 冰类话术；3、引导类话术；4、追击 拍板类话术。资料个人收集整理，勿做商业用途 出击类话术  总体思路 主动出击的话术其谈判的主导权 应该由销售掌握，在谈判的过程中需 要牢记三个字：稳、准、狠。稳即沉 稳、真诚，在话术中的展现即为音调 适中、语速适当放慢，最好是在听见 前一个字落音后再说第二个字，语气 要真诚，让商家觉得你是可信赖的。 准即准确，表达要准确，注意是准确 而不是精确，为了后续谈话更容易进 行，对于拿捏不准的信息可采用扩大 范围叙述，即只叙述其宏观情况。资料个人收集整理，勿做商业用途 追击 开场 破冰 引导 拍板 出击类话术—开场—思路 定义：指在初见客户的开场 话术。这个阶段主要是向商家传达三 个信息点：你是谁？你的目的？你产 品的用途？开场的好坏，直接影响到 后续的谈判中，你在商家心中的信任 度，以及信息传达的通畅度。资料个人收集整理，勿做商业用途 应对思路 一个优秀的销售要在短时间内（一 般为 1 到 2 分钟），让商家明白 3 件事： 你是谁？你跟他见面的目的？你的产 品对于他的用途？资料个人收集整理，勿做商业用途 Who：你是谁 Purpose：你的目的  这也是销售话术中的 WPU 原则（见 上图），该原则是开场话术的核心要素。 在这个过程中，最基本的素质是真诚、 语言精简、客观。资料个人收集整理，勿做商业用途 第一次跟商家 KP 沟通时，对方最 想知道便是“WPU”原则中的信息。通 常情况下，简单明了说明来意，否则 很容易因对方不耐烦而遭致拒绝。资料个人收集整理，勿做商业用途 Use：产品的用途 根据不同的场景，给出以下几种 类型开场话术