销售之开场白[26页].docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 PAGE2 / NUMPAGES2 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 销售之开场白 目录 1.???? 销售开场白－1 2.???? 销售开场白－电话销售 3.???? 销售开场白－十二种创造性 4.???? 销售开场白－3 5.???? 营销人员必备9大销售话术 6.???? 你的话术有套路吗？ 7.???? 杨光访谈 ? 1.?? 销售开场白－1 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。个人收集整理 勿做商业用途 销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话（如果是电话销售，您的开场白时间只有30秒钟，否则客户会走神和不耐烦）。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现，来决定是否听您讲下去，所以大家要用好开场白技巧。传统销售开场白公式个人收集整理 勿做商业用途 假设，您得到了客户应允而见面，开场白可以包括这几个部分： 1.感谢对方提供见面机会。（快速拉近距离，借机PMP-拍马屁） 2.自我介绍。 3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。（要关联客户利益） 4.转向挖需求。（可关注巧用提问挖需求）下面，用案例来说明： 销售人员如约来到客户办公室，开场白： 张总，您好！谢谢您抽出宝贵时间来接待我！（感谢接见） 哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人！（PMP）这是我的名片，请多关照！（呈上名片，为介绍业务作铺垫）个人收集整理 勿做商业用途 张总，我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人，可能会非常关心怎样合理配置安防资源，花最少的成本来营造安全的经营环境，所以今天特意前来与您交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍来访之目的。注意，在这个部分要关联客户利益）个人收集整理 勿做商业用途 贵公司目前有没有安防设备？使用情况怎么样？（以背景问题结束，挖掘客户需求，使客户开口） 开场白的目标有二，1,介绍清楚自己。2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发交流兴趣。电话销售开场白要更简炼个人收集整理 勿做商业用途 如果客户需求不明确，给卖家的感觉是购买意愿不强，犹豫不决，我只是想了解一下我就看看我就问问.个人收集整理 勿做商业用途 此类客户属于持隐藏需求者，如果此时就推销和报价，成功率不高。遇到这种需求不明确的隐藏需求者怎么办？方法是将他的隐藏需求转化为明确需求（明确需求代表客户有改变的愿望），有愿望就好销售了。怎么转化呢？同样用提问的方式：1,问现状了解客户的基本信息，产品知识，采购意愿等背景信息。2,问难点客户对现状的不满，困难和担忧。个人收集整理 勿做商业用途 3,问后果若不解决难点问题会有怎样的影响和后果。（暗示后果） 4,问效益通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值，强化需求。 看一个照相机的销售案例： 一个摄影器材店里来了一位年轻的先生，销售员前来接待。卖家：先生您好！有什么可以帮您的吗？顾客：我就来看看。个人收集整理 勿做商业用途 卖家：先生您是想看相机吗？顾客说：嗯，看看再说。 卖家：您买相机主要是自己用还是用于什么方面？（点评：假设成交，问购买初衷，获取需求信息。） 顾客：也说不好，我刚刚有了小孩，我老婆想为我们的小孩拍特写，让我来看看。卖家：恭喜您当爸爸了哈，宝宝一定很可爱吧！（点评：PMP,拉近与顾客的距离。）个人收集整理 勿做商业用途 卖家：那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗？ （点评：问现状，了解购买要求、意愿。） 顾客：我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。卖家：哦，那您原来有相机吗？一般用于什么呢？（点评：问现状，了解背景信息。）顾客：有的，主要是旅游的时候用一下。个人收集整理 勿做商业用途 卖家：那也是可以用来给孩子拍照的呀，什么地方不满意呢？ （点评：问难点，让客户说出对现状原有相机的不满，发掘隐藏需求。）顾客：主要是没法近距离摄影，我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。个人收集整理 勿做商业用途 卖家：卡片机拍特写，由于焦距和成像的原因，图片会模糊，不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗？ （点评：卖家作分