第十二章房地产销售资料.pptVIP

3．高薪高奖 这是偏重于个人利益的一种薪金制度，除非经济发展景气很好，或是个人去留对公司至关重要，一般很少采用。 4．低薪低奖 这是偏重于公司利益的一种薪金制度。但对于销售公司而言，不宜激励员工不断开拓的进取心，更不容易形成良性循环的工作绩效。 除非经济发展不景气，企业需维持现状，一般很少采用。 第三节 房地产销售技巧 一、与客户初步接触的技巧 （一）抓住接近的技巧 1．当客户走进售楼中心的时候 2．当客户驻足观看的时候 （二）做好开场白 1．换位法 2．利益刺激法 3．适度的赞美 （三）注意礼节 售楼人员见到客户的第一件事就是向客户问候。一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。 另外，在向客户问候时，必须注意和客户在一起的其他人员，并且一一问候。因为这些人往往是客户的亲属、朋友、同学或同事。 其次还要注意使用名片的礼节和握手的礼节。 二、说服销售的技巧 (一)了解客户的需求 1．了解客户的目标 2．认识客户的观点 3．认识客户的现状 4．认识产品在客户中的表现 (二)说服销售的步骤 1．陈述情况 2．陈述主意 3．解释主意或产品的特征及利益。 4．建议容易的下一步(即达成协议) (三)说服销售的一般技巧 1．断言的方式 2．反复 3．感染 4．做良好的听众 5．提问的技巧 6．利用在场的人 7．利用资料 8．用明朗的语调讲话 9．提出须特别回答的问题 10．心理暗示的方法 (四)说服销售的要点 1．写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的产品及做出的购买选择能真诚的满意。 2．记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。 3．时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：不信任、无需求、无帮助、不急需。 4．基于说服销售的方式，你应告诉客户，凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。 5．留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。 6．根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供可提供帮助的人选或方向。 7．告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。 三、处理异议的技巧 (一)异议的产生 异议是客户因为顾虑、某种理由或争论而对计划、意见或产品提出反对。 售楼员有两种武器可以处理异议。 1．减少发生异议的机会 这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位销售员都梦寐以求的。 2．有效地处理发生的异议 (二)处理异议的态度 1．情绪轻松，不可紧张 2．兴趣真诚，注意聆听 3．重述问题，证明了解 4．审慎回答，保持亲善 5．尊重顾客，圆滑应付 6．准备撤退，保留后路 (三)处理异议的方法 1．处理异议的一般性方法 (1)质问法 (2)“对……但是”法 (3)引例法 (4)充耳不闻法 (5)资料转换法 (6)否定法 (7)回音式 2．处理异议的其他策略 下面是几种客户常用的拒绝口实及应对原则和方法： (1)价格太高 一般应对方法如下： 1）比较的方法 2）考虑价值的因素 3）询问支付能力的方式 4）高价格的理由 5）让对手自比 6）阐述价值的方式 7）暗示后果的方式 8）好货不便宜 (2)满意现状 应付之道如下： 首先依照人际关系之策略，售楼员应对顾客这种忠诚态度表示敬意，同时暗示你亦旨在鼓舞及争取顾客对其本身企业的忠诚。 其次引出顾客对其房产所欣赏的是什么，可询问有关品质、服务，借以发现其满意中的漏洞，然后扩大此漏洞。并列举更多较佳理由，促使顾客改变其主张。换言之是令顾客相信，如购买本企业的房产，必将可获更大利益，而且更满意。 四、终结成交的技巧 (一)终结成交的时机 1．利用暗示促使终结成交 2．对客户的购买欲进行测试 3．懂得成交 (二)终结成交的策略 1．有碍终结成交的言行举止 (1)惊慌失措 (2)多言无益 (3)控制兴奋的心情 (4)不作否定性的发言 (5)光荣引退 2．有效的成交策略 (1)真诚建议法 (2)协商法 (3)角色互换法 (4)利用形势法 (5)“假若……那么”法 思考题： 何谓“五证二书”？ 房地产销售前需做哪些准备工作？ 简述售楼处位置选择的基本原则。 简述不同销售阶段的策略。 简述销售业务流程。 如何处理销售过程中的异议？ 有效的成交策略有哪些? 简述房地产销售人员培训的基本内容。 实训： 分组进行模拟售楼。 附一：模拟售楼实训指导 附二：实训报告 一、实训项目 二、实训目的 三、实训过程 四、实训小组名单及任务分配 五、本人承担任务及完成情况 六、实训小结 模拟售楼 实训安排 一、准备工作