销售人员报酬激励研究报告.docVIP

PAGE / NUMPAGES 销售人员薪酬激励研究 经济与管理学院 信息管理与信息系统专业 2005级 蒋耀斌 指导老师 黄小俊 摘 要：本文从相关概念的定义入手，通过薪酬的演变过程，讲述了不同薪酬方案的组成部分。再针对不同的薪酬方案进行利弊分析。企业内部因素、外部环境因素和销售人员个人因素对会对销售人员薪酬激励产生不同的影响。最后对销售人员薪酬激励的改进与完善提出了思考。并以某饭店为案例具体讲述一种销售模型的形成过程，薪酬模型是在不断变化中形成的，企业必须依照实际情况实行。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 关键词：薪酬；激励；薪酬激励方案 Abstract：This paper begins from the definition of some relational conceptions. Through the progress of the compensations, it narrates the compositions of the different plans. Then analyze the advantages and disadvantages of the different plans. Influences on sales people compensational motivation according to the internal factors and the external factors of the enterprise, and the personal factors of sales people. In the end, give some advance to improve the compensational motivation and make it perfect. Has been the hotel as an example, to express how a process of marketing model to be. The pay model is always changed, so the firm need change it by practice.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 Key words：Compensation; Motivation; Incentive compensation plan 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 一、有关概念的界定 销售人员是企业与客户之间的纽带。销售人员的重要性机已经毋庸置疑，但企业对维持销售队伍昂贵和日益增长的成本却非常敏感。在美国，人员销售的访问平均成本从250美元上升到500美元，而达成一笔交易需要1000--2000美元。许多公司在寻找能替换销售人员来减少费用支出，但是这并不是一个好方法。据估计，替换一个销售人员的费用高达4万美元，这还不包括替换所带来的对销售的破坏以及对销售额的影响。更多的企业采取的是对保留下来的销售人员，通过更好的激励来提高其效率。在研究之前，先对相关概念进行界定。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 （一） 销售人员的概念 销售人员是指在企业中从事销售工作的所有专业的员工，包括客户总监、销售部经理、区域经理、销售代表和销售助理。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 （二） 销售薪酬的概念 薪酬，是指员工为企业提供劳动或劳务而得到的回报，有物质性报酬和非物质性报酬组成。自然，销售薪酬就是指，销售人员通过为企业创造市场业绩和价值而获得的有企业提供的所有回报。同样，销售报酬也是由物质性销售报酬和非物质性销售报酬组成。物质性销售报酬包括工资或奖金、福利、津贴、股份、利益分享、员工持股计划等具体形式；非物质性销售报酬是指销售人员获得的成绩感、满足感以及良好的工作环境等，包括职务晋升、参与决策、更多的责任、个人成长机会、客户肯定、完成工作的满意心理、更大的工作自由和权限、满意的工作分工等具体形式。从本质意义上说，销售报酬是人力资源的成本与吸引和保持销售人员的需要之间进行权衡的结果。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 （三） 激励的概念 激励是通过高水平的努力实现企业目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。在一般情况下，激励涉及为实现所有目标所付出的努力，但为了反映我们对工作有关的行为的兴趣，我们把范围缩小为企业目标。定义中的三个关键因素是：努力、企业目标和需要。其中，努力是强度指标。我们不仅要考虑努力的强度，还必须考虑努力的质量。指向企业目标并且和企业目标一致的努力是最佳的状态。需要意味着使特定的结果具有吸引力。激励的定义中隐含的个体需要必须和企业目标一致的要求。文档来源网络及