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团体业务销售利器 -------综合金融 二零一一年五月九日 一、综合金融与团体业务的共性 团体业务的市场定位：团体业务是针对法人客户、政府招标及大宗项目进行跟踪、策划、销售的组织活动； 综合金融的市场定位：综合金融是针对个人金融、法人金融、政府融资及个人、企业信贷的资金类运作活动； 综合金融与团体业务的共性在于销售对象，这也是平安综合金融的核心：一个账户，多个产品。在此我做一个词语转化：账户→客户 就是一个客户，多个产品 二、如何利用金融产品推动团体业务销售 团体业务与金融产品结合后的资源对比 过去:车险、企财险、短意险及责任险 现在：除以上产险传统业务外，我们多了养老险产品、健康险产品及信托业务产品 市场变化的契机 劳动执法年的契机 近年我国劳动工伤事故频发，农民工福利保障得不到落实，导致社会矛盾及劳资关系恶化。因此，政府把今年定为劳动执法年，这就给我们带来意外险、养老险的销售契机。如何利用这个机会？ 首先，熟悉我们的产品，通过产品找企业，而这些企业特性主要是：私营中、小企业。一般这些企业主比较看重个人利益，但同时他们又害怕政府执法，他们会选择一些便宜的保险来打擦边球，逃避执法。这就给我们带来销售商机；其次，我们可以通过与劳动执法单位建立关系，通过劳动执法创造商机，将适合中小型私人企业的产品推广给他们； 依托国家宏观调控销售信托产品的契机 随着国家宏观经济的调控，银行控制贷款，各商业企业、制造业都会出现资金周转问题，同时，各级政府在建基础工程项目也会相应受到影响。因此，拉投资、搞融资就成为他们获取资金的渠道，而此时，正好是我们销售信托产品的最佳时机。 信托业务是我们打开产险市场，撼动核心业务的杠杆，因为信托业务是救人之需、解人之难，只要你帮别人度过难关，那他的就是你的，你的还是你的。 信托业务是什么？信托业务是指商业银行信托部门接受客户的委托，代替委托单位或个人经营、管理或处理货币资金或其他财产，并从中收取手续费的业务。信托业务是以信用委托为基础的一种经济行为，带有一定的经济目的。即掌握资金（或财产）的部门（或个人），委托信托机构代其运用或管理，信托机构遵从其议定的条件与范围，对其资金或财产进行运用管理并按时归还。 信托业务的分类有哪些？ 　　1、以信托关系成立的方式为标准划分：任意信托、法定信托； 　　2、以信托财产的性质为标准划分：金钱信托、动产信托、不动产信托、有价证券信托、金钱债权信托； 　　3、以信托目的为标准划分：担保信托、管理信托、处理信托、管理和处理信托； 　　4、以信托事项的法律立场为标准划分：民事信托、商事信托； 　　5、从委托人的角度对信托进行划分：个人信托（生前信托、身后信托）、法人信托； 　　6、以受托人承办信托业务的目的为标准划分：营业信托、非营业信托； 　　7、以受益人的角度对信托的划分：自益信托、他益信托、私益信托、公益信托； 　　8、以信托涉及的地理区域为标准划分：国际信托、国内信托； 　　9、以业务范围为标准划分：广义信托、狭义信托； 信托的业务领域 信托是一个非常好的财产管理制度，其应用空间非常大，在美国有一种说法，信托业务对人的想象力是完全没有限制的。由于受托人机制的引入，通过信托，可以在财产安排上达到各种各样的目的，只要这种目的合法。在国外成熟的市场上，企业是现代信托的最主要的使用者，几乎企业经营管理的各个环节、各个层次都可以运用信托达到目的。 1、公司理财，信托是一个不可替代的工具 　　 所谓的“公司理财”，是人们最为熟悉的信托业务。企业经营中闲置的现金、长期资产均可委托信托公司进行管理。 　　 融资服务：通过信托完善企业的融资渠道。信托机构是拥有庞大金融资产的金融机构，既可以做一般贷款（即债权性融资），也可做股权性融资，因此，当企业需要资金时，除了找银行，还有一个重要的渠道是信托公司，它不但可以像银行一样发放贷款，而且还可以作为股东直接向企业投资。 动产设备信托：动产设备信托，这种方式在国外应用非常普遍。它与融资租赁比较接近，当企业需要购置大型机器设备而资金不足时，可以和信托公司联系，由信托公司给设备制造商出具“受益凭证”，制造商据此从银行取得借款进行生产，生产出设备归企业使用，企业完全付清款项后设备归企业所有。在此过程中通过信托结构使交易具有了信用基础 附担保的公司债：附担保的公司债也多采用信托的方式进行担保。发行公司债券也是企业融资的重要途径。目前我国发行的企业债券全部都是信用债券，只有信用级别很高的企业才能发行。据说目前国家计委正在考虑允许企业发行以其资产做担保的公司债券。在此过程中，必须引进信托，把企业资产托给信托机构，利用信托使有