20XX年销售主管强化培训之如何打造精英销售团队.ppt

销售主管强化培训之一;学习指南;关于本课程; 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 用 分 享 开发潜能;学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》;目 录 ; 将要进行…. 销售及销售管理;销售是什么; ??;行销所涵盖的内容;销售活动主要涵盖; 将要进行…. 销售及销售管理;管理者的定义;销售管理的角色;销售管理者的角色;销售管理者的主要职责; 将要进行…. 销售及销售管理;管理概念的建立 ;乌鸦和兔子的故事;管理概念的建立 ;案例：如果你是一个管理者，有2辆车、6个业务可调配，现在要实施一项买赠促销政策，该如何实施？ ;兔子思想： 分组——分路??——分任务——奖惩政策 乌鸦思想： 防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮……） 思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准 分工： 组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、看货及看车） 追踪过程（无事生非、挑起争端） 奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）;乌鸦的毛病： 梦游 自能 兄弟情结;案例：迪士尼员工的培训;乌鸦的价值观转变作为一个销售管理者，我们的价值是什麽？;管理1%的变化;乌鸦价值：建立利润管理观念费用核算意识 方法：; 产品结构 渠道创新 价格稳定 新品销售 ;开源的方法（提高销量） 关键指标—— ;营销是有 因有果的行为 ;某企业生产不黏锅，销售价格为每个100元，固定费用为12000元/月，单位变动费用为40元/个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多少销售额才不会亏钱？;节流：控制办公、电话、差旅、促销、人员、配送等费用。 管理就是把干毛巾拧出水来 ; 将要进行…. 专业销售管理体系的建设;专业销售管理体系的建设;如何建设专业的销售管理体系;一、销售管理R.A.C.模式;KASH=C =M .; 筛选过程/准则 潜在市场;市场平台;市场平台的逆向计划;工作平台;工作平台;购买平台;R.A.C.与平台管理;二、管理者管理技能的提升;三、销售队伍的建设;四、渠道建设;五、风险防范意识;管理工具的合理使用;例:行销会议循环;例:各类行销会议日程安排图例;例：营业所业务每月固定会议; 做优秀的销售管理者;总 结; 将要进行…. 销售队伍之执行力;执行力概念;执行力概念;执行力五要素; 将要进行…. 执行力之制度建立;练习：事前控制;当你从系统制度的角度去思考时，你才是个管理者。 例会制度是销售管理不可或缺的环节 不要寄希望于员工的自觉性 制度建设永无止境 细化制度在自身，总部不可待;制 度 监 控;分支机构管理 如何控制出差业务的行踪？;动态监控 凭据监控 汇总公布 互评考核;制度监控的副作用;讨 论：;过程管理：外资企业 骆驼：过程管理有资本 结果管理：内资企业 兔子：借鉴过程管理，进行结果考核; 将要进行…. 执行力之有效激励;任何伟大的策略都要以激励人心为前提;员工看到期望： 企业在成长 我的实力在增加 领导欣赏我、企业在重视我 ;1、企业在成长：注意要潜移默化 ——任何信仰的形成都不是一蹴而就的 ——结构决定功能;2、我的实力在增加：;正 激 励--我的实力在增加;正 激 励--我的实力在增加;3、领导信任我、企业重视我： 赞扬和认可——功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道 →积口德，放大优点 →阶段性公正评价 →活用例外原则 →参与决策过程;利用员工的成就感和危机感： 竞争激励 压力就是动力;1、竞争激励：;案例分析;1、竞争激励：鲶鱼效应;2、压力就是动力; 1、不患贫患不均，不患富而患均匀： 奖励制度 ； 鲇鱼效应； 2、物质不够感觉补：积分奖励 3、前面永远有胡萝卜 储备干部制度、职业生涯规划 系列培训 有效的薪酬制度 4、后面永远是狼牙棒 5、最后一招 ;; 将要进行…. 执行力之命令奖惩;怎样的领导命令更有效率;领导下的命令合理、可执行、切合实际;办公室“空气不好” ，它会让你神经衰弱