20XX年经销商培训材料.pptVIP

;什么是经销商？经销商与厂家的关系;首先，我们要了解什么是经销商！; 极左派： 观念1：厂家和代理/经销商之间是买卖关系 观念2：代理商仅仅是一个送货司机。 极右派： 观念1：代理/经销商是客户——客户就是上帝 观念2：客户管理就是做客情——做客情就是做江湖义气； ——酒量大销量就大； ——关系好销量就好。;那么,厂家和经销商之间关系实质是什么？ ;伙伴关系\利益的共同体 社会资源重要组成部分 实现利润目标的桥梁　;建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要!;能配合厂家各种活动;对畅销品能充足供应;不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来 独家经销但不经销独家 只做畅销高利润品项，不做新品推广 空吃促销费广告费，砸价、冲货、抬价 覆盖力充足，霸占品牌经营权;;经销商与厂家??关系图谱 ;业务代表和经销商的关系;厂方业务代表的使命——通路管理;;什么是经销商？经销商与厂家的关系;优秀的经销商太少了!但他是存在的!;如何选择经销商?;你的员工 你的对象 他该具备哪些素质?;门店 库存 运输力 代理商的知名度和网络覆力 了解财务状况;对自己经营情况的熟悉度 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 对终端促销资源的态度 对下线客户的服务程度;批发级别 网络覆盖力 现有经营品牌种类 K