大客户的跟进 邓集发.pptxVIP

*** 大客户的跟进 2018-7  ） 做大客户的利与弊？ （放长线钓大鱼） 大客户跟进 找准你的大客户 初次拜访 列出大客户的架构图及关系图 了解大客户的采购流程 商机来源的渠道建立 找出大客户的关键人物 制定拜访客户的计划 需注意的地方 找准你的大客户 央企、国营大型施工单位； 私人企业或事业单位性质的施工单位； 有实力的个人大客户； 不同的客户不同的跟进方法。 初次拜访 电话拜访，初次电话拜访最好自己先预热下，想像下客户在电话里有可能出现的几种或多种情况，在这些情况下又该如何与客户沟通。 登门拜访，对客户的背景及工程等方面须在拜访前做一些工作了解。 避免冷场。 列出大客户的架构图及关系图 一般大客户都是很多部门在处理采购，须搞清楚他们的架构。 了解大客户的采购流程 替客户做他需要做的工作，譬如：方案，推介方案。标书、融资方案，是招标还是邀标，在这个环节尽量争取多做工作。 商机来源的渠道建立 很多时候如果关系不到位的话，客户的上层是不会一有商机就立马通知到你，一定要在基层建立自己的信息来源。 找出大客户的关键决策人物 要学会在拜访客户的同时去观察与你碰面的人员中，都是些什么角色，那些人员是可以起到决策作用的，那些是可以起到帮助作用的，那些人员是不重要但又不可以得罪的，再逐一分别去拜访。同时找出这些相关人员中对卡特比较认可的人员着重拜访。 制定拜访客户的计划 大客户的关系需要长期时间去维护，应保持隔三差五电话联系或上门拜访，保持对商机的准确性及及时性。  应创造更多与客户接触的机会，如：交流会，工厂参观，让客户上上下下深入了解卡特。 售后服务的及时性。 拜访大客户需要注意的地方 尽量避免每次见客户都谈产品，问什么时候买设备这类话题。 尽量不要问一些客户无法回答或不方便回答的问题。 不要刻意与客户保持一定距离，你离客户保持一尺，客户就有可能与你保持一丈。 在关系不到位时尽量不要跳跃式拜访客户。 答应的事情一定要做到，做不到的事情千万不要轻意答应。 大客户跟进 找准你的大客户 初次拜访 列出大客户的架构图及关系图 了解大客户的采购流程 商机来源的渠道建立 找出大客户的关键人物 制定拜访客户的计划 需注意的地方