化工产品市场营销11版本6简资料.ppt

6.1.1 化工产品的推介形式 三、 两类促销策略 6.1.2 化工产品的人员推销 二、人员推销的任务及其工作步骤 3. 对面谈异议的处理 处理异议的技巧 三、人员推销的技巧 五、推销人员的管理 3. 推销人员的组织形式 5. 推销人员的酬金 6.1.3 化工产品的广告推介 二、促销广告的要素与特点 三、 广告的分类 3. 按播放或受众的区域划分 四、 广告媒体的选择 选择媒体时应考虑的因素 六、广告费用预算与效果评估 七、广告设计的原则与基本技巧 6.1.4 化工产品的营业推广 二、营业推广的方式和特点 三、营业推广的设计 四、营业推广的实施过程与控制 第二节 化工产品的市场营销技巧 6.2.1 信任营销 三、赢得客户信任的途径 6.2.2 价值营销 6.2.3 服务营销 6.2.4 技术营销 第三节 化工产品营销的客户服务 6.3.1 客服的内涵、特征和分类 6.3.2 化工产品的技术标准与质量监测 一、化工产品标准的构成 标准层级间的关系 技术标准层次间的互动关系 二、我国化工标准的实施体系 三、化工产品标准的质量特性指标 课外阅读与思考之一 化工产品营销的客户服务 第三节 技术标准是指对标准化领域中需要协调统一的技术事项所制定的标准。技术标准包括基础技术标准、产品标准、工艺标准、检测试验方法标准，及安全、卫生、环保标准等。 标准----在一定的范围内获得最佳秩序，对某种活动或其结果规定共同的和重复使用的规则、导则或特性的文件 化工产品营销的客户服务 第三节 标准号 2. 标准内容 3. 化工标准的层次结构 化工产品营销的客户服务 第三节 化工产品营销的客户服务 第三节 化工产品营销的客户服务 第三节 化工产品的标准体系由国家级的化工综合性标准、综合性基础标准以及化工各行业的标准体系组成。 化工基本原材料标准 化工高聚物、信息材料标准 化工机械标准 化工综合性标准 * 一、促销的目标 化工产品整合营销的形式 第一节 6.1.1 化工产品的推介形式 第六章 化工产品的整合营销 二、促销的作用 化工产品整合营销的形式 第一节 1.缩短产品进入市场的进程 2.激励消费者初次购买，达到使用目的 3.激励使用者再次购买，建立消费习惯 4.提高销售业绩 5.市场竞争的侵略与反侵略 6.带动相关产品市场 7.节庆酬宾 化工产品整合营销的形式 第一节 四、化工产品营销中常用的推介形式 1.推式策略 即以直接方式 2.拉式策略 采取间接方式 化工产品整合营销的形式 第一节 一、人员推销的特点及方式 三种方式： 1.企业建立自己的销售队伍 2.使用专业合同推销人员 3.雇用兼职的售点推销员 人员推销三原则： ① 了解所推销的产品； ② 信赖自己的产品； ③ 满腔热情地推销自己的产品。 1. 人员推销的任务 化工产品整合营销的形式 第一节 2. 人员推销的工作步骤 异议的种类 ① 需求异议 ② 财力异议 ③ 权力异议 ④ 产品异议 ⑤ 价格异议 还有货源异议、推销人员异议、购买时间异议 化工产品整合营销的形式 第一节 处理异议的步骤： ① 认真地听： ② 复述、准确确认问题； ③ 负责任地回答； ④ 回答问题时要避免回到前一个问题。 处理的原则 ① 事前做好准备，编制 标准应答语 ② 选择恰当的时机应对 ③ 争辩是第一大忌 ④ 要给顾客留足面子 对价格异议 ① 多讲质优价廉 ② 强调比较优势 ③ 强调顾客的受益 ④ 与高档、奢侈品比 ⑤ 对价格错位 ⑥ 提出调整价格 ⑦ 给客户制造一点小困难 ⑧ 不要在电话里处理 ⑨ 找理由暂缓退避 化工产品整合营销的形式 第一节 语言上的技巧 ① 先肯定后否定 ② 询问处理 ③ 预防处理法 ④ 延期处理 处理质量异议 ① 锲而不舍地说明 ② 以礼相待 ③ 有效类比 ④ 举证劝诱，严忌争论 4. 人员推销的黄金法则 化工产品整合营销的形式 第一节 1. 访问前的准备 2. 接近客户 3. 面谈的原则 四、推销员的素质 “德”、“能”、“勤” 1.品德 2.能力 “3H 1F” 3.勤奋 1. 推销人员的招聘与甄选 化工产品整合营销的形式 第一节 2. 推销人员的培训 化工产品整合营销的形式 第一节 4. 推销人员的业绩评估 化工产品整合营销的形式 第一节 6. 对推销人员的激励和监督 化工产品整合营销的形式 第一节 一、广告的目的与作用 广告的作用 1.对市场经济发展 2.对企业生存与发展 3.对