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PAGE 区域销售经理技能提升 与职业素养训练 时间：两天 亚洲十大培训师龙云安博士 培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管 培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理能力、有效沟通能力、跨区域团队协作能力，提升销售技巧、有效沟通、面向政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增强团队精神和责任感； 课程大纲： 第一章、区域销售经理的团队管理能力训练 第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练 第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练 第四章、有效销售技巧训练 第五章、团购销售与沟通技能训练 第六章、销售经理的职业素养训练 故事—启示： 中关村某软件公司的东北大区经理。投标一沈阳政府采购的经历。 第一章、区域销售经理的团队管理能力训练 一.团队类型及团队的作用 1.问题解决型团队 案例：日本QC小组--质量圈 案例：总裁的礼物 2.自我管理型团队 案例：得州仪器公司 3.多功能型团队 例：麦当劳的危机管理团队 案例：团队能降低成本吗? 案例：总裁的礼物 现场游戏体验：集体捆腿前行—前后进行两次 感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的 二.如何建设优秀团队 （一）、团队建设原则： 1、确定团队规模、 2、完善成员技能 案例：周先生和王先生采购土豆的故事 3、培养相互信任精神 4、优秀的团队领导 5、团队的组织支持 6、团队成员的有效沟通 (二)团队作用的根本——沟通 1.沟通的机制及流程/过程 大型游戏：团队工作中的执行沟通 2.沟通的种类和方法 3.沟通的障碍 一个游戏：（传话不走样） 4.必须对部下进行有效沟通 1）管理人员沟通的重要性 案例：通用电气公司的直接沟通 2）沟通对于领导者来说更具有特殊意义 案例：美国的总统选举，拉选票 案例：毛泽东善于和群众沟通 案例：某经理人内向，不善与部下沟通 三.团队的合作、信任与冲突的解决 引子案例：天堂和地狱的区别 （一）、有效合作的前提——信任领导对下属信任的意义 案例：不信任是最大的成本 （二）、团队建设常见的四类问题 案例：石匠砌墙与教堂 （三）、 团队冲突的解决 1.什么是冲突？ ——建设性冲突 ——破坏性冲突 2.冲突处理策略 1）竞争策略 何时使用竞争（强制）方法 2）迁就策略 何时使用迁就方法 3）回避策略 何时使用回避方法 4）合作策略 何时使用合作方法 何时使用妥协方法 案例：龟兔赛跑，最终谁赢？ 四.塑造高效团队 1、明确的、得到一致同意的工作目标 2、开诚布公和建设性的争议 案例:斯隆的策略 相互间的支持与信任 3、合作与协调 4、完善的办事制度和程序 5、妥善得法的领导艺术 案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟 6、定期审核 7、个人的成长发展 8、良好的团队间关系 9、创新思维 游戏：解绳脱困游戏 五.团队成员的有效激励 案例：惠普不辞退老员工 （一）.激励的原则 1.激励要因人而异 案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己 2.奖惩适度 案例：某国营单位的科研人员跳槽 3.激励的公平性 案例：某寿险公司业务员愤而离职 案例：某著名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩罚” 4.奖励正确的事 案例：加班现象 （二）、员工激励技巧 1.员工气质与激励 四种气质及其优缺点 气质和工作类别相搭配 案例：四个男人去看戏 案例：红楼梦人物的气质 2.人才类别与激励 3.如何处理员工的抱怨 第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练 沟通游戏 ：绘画（单向与双向） 一.有效沟通的方法 语言//非语言 非语言沟通的重要性 关于人与人距离的结论 案例：肢体语言对行为的影响 沟通游戏：语气与语调的练习 二.有效沟通是领导艺术的表现 1.有效沟通与情商 案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟 2.应当克服的痼癖与习惯 3.密切联系群众是有效沟通的法宝 案例：联系群众的案例—松下的销售会 4.做一个弹性的沟通者 案例：富兰克林避免抗拒的沟通技巧 三、销售经理的全方位有效沟通 游戏：工作中的上级、中级与下级 （一）、销售经理与下级沟通技巧 1.销售经理与下级沟通的方式 1）方式之一：下达命令 2）方式之二：听取汇报 3）方式之三：商讨问题 4）方式之四：推销建议 2.销售经理与下级沟通—责备部属的技巧 案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事 3.销售经理与下级沟通—由浅入深的技巧 游戏演练：引导思维模式 （二）.销售经理怎样与平级沟通? 1.销售经理之间的沟通相对较难的原因 2.销售经理之间沟通的三种形式 3.销售经理之间如何积极地沟通 （三）.销售经理怎样与上级沟通? 案例：某公司宋经理的疑问 1.与上司沟通的总原则 2.与上司沟通的一般技巧 3.销售经理向领导请示汇报的程序 4、.销售经理向领导请示与汇报的基本态度 5、销