20XX年经销商的选择培训讲义.pptVIP

经销商的选择 --陈乐舟;如何才能选择到好的经销商;目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区;级‘右”的思想;D.善于和经销商‘双赢”:在公司帮经销商哭穷,想法设法向公司要政策,帮经销商冲货,截留公司市场费用,帮经销商提高销售和利润,自己拿公司业绩奖金 E.”大智若愚”:整天和经销商闲聊,天南地北,跑前跑后帮一些小忙,而不去掌握经销商库存,分析市场,策划市场,开发市场,对经销商出货价格,下线网络一概不知. 目前这样的业务人员很多,80%人员属于此类;以上几种情况的后果;厂家与经销商之间的利益差异;2.更大的独家经销权-----范围大,经销久 3.更多的支持 A.厂家出更多的人力,帮我拿订单,帮我做广告 B.更多的推广费用\广告\促销支持 4.更好的服务 A.产品质量没有问题 B.客户投诉厂家及时出面处理 C.及时送货,不良品及时调换;5.更宽容的态度 A.下线客户经常出现断货,公司不给予追究 B.拿你的产品做通路,做客情,做网络.再找利润高的竞争产品加入,公司不介意,不给予追究 ;6.其他 A.厂家给予更多的指导\培训 B.你的品牌力强,增加其知名度 C.你的产品弥补我经营的产品线不足 ;经销商给厂家带来的负面问题;那如何才能选择好的经销商呢;2.选择时要考评全面 A.实力:经销商的人力\运力\资金\知名度 B.行销意识:是坐商还是行商,行