20XX年谈判的准备与计划讲义.ppt

案例：谈判的准备与计划;第2章 商务谈判的准备;案例：　　　打电话给阿尼;案例：　　　打电话给阿尼;案例：　　　打电话给阿尼;第一节 商务谈判背景调查;一、商务谈判背景调查的内容;案例;案例;一、商务谈判背景调查的内容;案例;案例：日本与澳大利亚的煤铁谈判;案例分析：;一、商务谈判背景调查的内容;一、商务谈判背景调查的内容;2．对谈判对手的调研;案例;（3）了解对方的谈判目标和真正需求（尤其是底线目标---底牌） （4）了解对方谈判人员的权限---谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。有很多谈判者只有一半权力，有权力说“不”，无权力说“行”。谈判者应当弄清对方的组织结构、企业决策权限的分配，从而弄清楚对方的谈判权力范围大小。 （5）了解对方的谈判时限---掌握对方的谈判时限，可以利用对方利益需要的时限性，获取谈判的主动权和控制权，形成对己方有利的谈判局势。 ;案例:善于运用”最后期限策略”的日本人; ;;分析提示：;温馨的陷阱; ; ; ; ; ; ; ; ;3．对交易条件的调研;（2）商品包装;（3）商品数量;（4）价格;案例;（5）商品检验;（6）运输;（7）保险;（8）支付;4．对谈判者自身的了解; ; ; ;二、商务谈判背景调查的方法;实例:日本人最先判断出了大庆油田 ;当时有关20世纪60年代大庆油田的报道、图片; ;日本人从这些文字及图片中得出的信息;闲聊中