20XX年谈判技巧培训教材3.pptVIP

谈判技巧培训;从培训中取得最大收益;我们的目标是 可口可乐系统的合作伙伴和我们的客户一起通过提供品牌、产品和服务来创造和满足消费者和顾客的需求，同时也为客户和公司带来持续不断有利润的销量和销售额的增长。;我们现在是要 讨论业务 而不是 做业务 ;通 告;“了解我公司的业务战略，建立紧密的业务伙伴关系”----一大焦点;可口可乐接洽客户 方法介绍 ;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;关键信息：客户管理的7C;;SMART 目标;客户拜访计划;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;有效开场白的三部分;高效问题有一种特殊的开放式问题：高效问题;不同类型的高效问题;开场白 目的、利益、确认 倾听并评估 提问 …………………………………………… 宽泛且容易回答的开放式问题 倾听并评估 提问 ……………………………………… 针对询问方向的开放式问题 倾听并评估 提问 …………………………….… 针对询问方向的封闭式问题 倾听并评估 提问 ………………………..... 针对特定目标的开放式问题 倾听并评估 提问 …………………..… 针对特定目标的封闭式问题 倾听并评估 明确的需求 ;客户需求 — 定义;需求举例;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;后果和回报;利用提问不帮助客户探讨后果和回报 例子;为什么要挖掘机会？;讨论机会;挖掘机会的方法;制定提问策略;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;提供解决方案;利益和特征;特征;利益;与客户取得一致---五步骤;鼓励客户多说;四种客户异议;处理客户异议;结束拜访七个指导性原则;选择性结束方式;总结陈述;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军??将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科