20XX年谈判技巧培训讲义.pptVIP

谈 判 技 巧; 有效谈判;二、谈判的价值 ;三、产品销售六大关键因素;四、产品销售六大环节;一、商务礼仪规范 1、着装要求 1）员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。 2）上衣和裤子、领带、手帕、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。 3）衣服要烫平，皮鞋要擦亮。 4）着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂放在裤子的两个下口袋里。 5）男士穿长袖衬衫要塞在裤内，袖子最好勿卷起。 6）男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，一定要穿袜子。 7）女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品；办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口低的衣服、超短裙或皮短裙。 8）注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。;4）在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小??”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。 5）见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、上司先伸手并以右手为宜。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握；参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意即可。;二、有效沟通的技巧 1、积极倾听 1）专注 大脑对话语的处理速度约是一般说话者的四倍。 2）同理心 站在对方的立场，而不是自己的立场去理解。 3）接纳 听到不同意见时会屏蔽信息。 4）对完整负责 不仅要倾听内容，也要“倾听”感觉。;三、有效沟通的障碍 有效沟通的障碍表现在以下方面： 1）沟通双方存在成见。 2）环境障碍。 3）信息传递的变异。 4）语言、年龄、教育、文化背景差异。 5）立场不同。 6）态度。 7）时机把握。 ; 四、沟通中的语言禁忌 沟通效果若不好，其根源常常是触犯了良好沟通的禁忌，很少有例外。那么，沟通的禁忌总结为以下8条： 1）不良的口头禅。 2）使用过多的专业术语或夹带外语。 3）只顾表达自己的看法。 4）只听自己想听的。 5）用威胁的语句。 6）易受干扰的环境。 7）被第一印象或身份地位所左右。 8）不信任对方。 ;五、谈判的五个步骤： 一是准备，准备好要谈的内容，必须要求的，可以放弃 的都要准备好； 二是提议，开始谈判时会有一个提议，就是你带给顾客 的方案，至少准备两个到三个以上有利的方案； 三是讨论，在提议的过程里面，针对那个方案来讨论； 四是还价，讨论之后就会还价，有没有可能，你一跟对 方讨论，对方完全按照你所开的条件来办，这是不可能 的，所以一定会有一个还价的过程； 五是结束。 ;六、谈判准备;一、分析客户所处的行业和市场状况 在制定客户计划的过程中，许多客户经理在 开始进行客户分析时碰到的一个主要问题是如何 从他们收集到的有关客户的大量信息中提取最精 华的部分，并有机地结合起来，以帮助自己对客 户所具有的潜力取得清晰、深入的了解。分析的 目的则在于更好地了解客户企业的情况和需求， 进而更好地将自己的产品与解决方案与竞争对手 所能提供的区别开来。你对客户的情况越了解，你 就越能够明确和满足他们的需求，就越能在适当的 时候为他们提供适当的产品和解决方案，就越能使 他们相信你所能带给他们的价值所在。;二、开场需要做的几件事情 1、先写好目标 ，我要达成什么目的； 2、写好开出来的条件； 3、在开出来的条件当中，弄明白哪一些是先要 求，要求不到也可以让步的。 就是说，不但要准备好要求的东西，也要准 备好让步的东西，一个退让表，一个坚持表，做 到心中有数。;三、建立关系 1、掌握内线； 2、了解谈判者的性格、地位并分析他们的弱点； 其实所有的客户，都可以划分为四种风格。 第一种风格，果断又不带情绪。这种人，我们称为实际型的 人。他很果断，不会因为情绪影响他的工作。第二种风格， 虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我们称为外向型的 人。第三种风格，不果断，可是情绪化，这种人我们称为和 善型的人。第四种风格，既不果断，又不情绪化，这种人我 们称为分析型的人。 ;四、角色划分 1、一个领队 ;2、一个好人； 你这一队里面要有一个好人，要判断对方谁 是好人； 3、一个坏人 反驳对方的任何论点或者任何观点； 4、一个强硬派 阻挠谈判进程，纠正任何可能的失误； 5、一个总结者 点出分歧，留下余地。; 谈判者的英文是Negotiator,分解出来以后： N（need）就是发现他的需求 E（expectation ）是创造他的期望 G（guarantee）是事实的保证 O（objection）是互动，处理你的异议