如何选择目标性的客户.docxVIP

培训公司客户代表八项注重

八项注重〞之一：如何选择目标客户

如何开发新客户？这关于老的客户代表来讲可能并不是咨询题，因为他们差不多拥有了一批老客户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。然而，对那些新踏进那个行业的新客户代表来讲，确实是根基摆在他们面前的头等咨询题了，因为要是不能成功地开发出一批客户，他们就可不能有良好的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司培训业站稳足跟，善于开发新客户是全然功之一。而要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的咨询题。

要想成功地开发新客户，需要首先将目标客户分为两类：有可能首次采购的目标客户；差不多是他人的客户的目标客户。

“有可能首次采购的目标客户〞，是指那些过往从来没有向任何培训机构采购过内训课程的企业，它们有可能在今后采购内训课程。“差不多是他人的客户的目标客户〞，是指目标客户过往采购过内训课程，但不是向本公司而是向其他培训公司采购的。客户代表如何判定和取舍这两类目标客户，是开发新客户成功的要害点。

我在本文中将要给出的核心瞧点是，开发“有可能首次采购的目标客户〞的成功时机相对较小，开发本钞票也比立宝贵；客户代表们应该将更多的时刻和精力放在开发“差不多是他人的客户的目标客户〞方向。什么缘故如此讲呢？下面对此展开讲明。

★关于开发“有可能首次采购的目标客户〞

许多刚进行的客户代表往往把太多的时刻和精力花在“有可能首次采购的目标客户〞身上，这是他们长时刻在业绩上不能突破的全然缘故之一。这要分两个方面来谈：一是“有可能首次采购的目标客户〞也有可能始终不采购；二是即便它们想要或者差不多有了采购方案，也特别难保证能够与你成交。

每一个企业都有人力资源部门，但有人力资源部门的企业并不一定就会采购内训课程；许多企业设有培训专员，但设有培训专员的企业并不一定就会采购内训课程。客户代表在打到这些企业时，对方可能会传达出如此的信息：“我们想做，但现在还没有定下来〞或者“临时不需要〞。在这种情况下，一些缺少经验的客户代表会认为存在时机，便花大量的时刻和精力与这类“客户〞进行沟通——经常给对方打，天天在上与对方谈天，邀请对方试听公司的公开课、经常给对方发资料，甚至要亲自登门访咨询等等。客户代表如此做纯粹是在白费时刻、精力和公司本钞票。因为对方远没产生需求，即便有所谓“需求〞也可能只是人力资源经理或专训专员的个人方式〔他们出于职务责任使然，是盼瞧引进培训的〕，但并不代表企业有此方式，更不代表老总有此方式。

过往从来没有采购过内训课程的企业，即便有了采购课程的冲动甚至是方案，客户代表也未必应在这类客户身上花过多的时刻和精力。要紧有三个理由：一是，从来没有采购过内训课程的企业，在首次采购时由于没有经验，会要求培训公司提供更多的方案老师供其选择。此外，他们对价格十分敏感，一涉及到做一天培训需要花一万多元甚至两万多元时，它们可能会最终放弃他们的方案。二是，由因此首次采购，又无这方面的经验，他们必定会向多家培训机构咨询。这不是什么咨询题。咨询题在于，要是此前是你首先与对方建立的关系，在与对方交往那个过程中，你花了大量的时刻和精力与对方沟通，同时教会了对方如何采购，但对方可能最终寻了另一家培训机构做培训。其三，即便最终你与对方做成了第一笔生意，由于对方必定存在“这山瞧到那山高的心理〞，它最终也可能可不能忠诚于你。

然而，并不是讲“有可能首次采购的目标客户〞一概不值得往开发，而是指在开发时要讲究策略。具体建议有三点：

第一，在头一两次跟这类客户打时，就一定要想方法咨询清楚对方公司业务范围、销售规模、人员规模、组织结构、过往是否做过培训等咨询题。然后，请自己的上司与资深同事关怀你判定那个客户是否值得紧密跟进。

第二，对规模大、品牌知名度比立高的“有可能首次采购的目标客户〞，是值得花较多的时刻和精力与之建立和维持关系的。因为这类客户迟早可能会采购内训课程，一旦努力成功不仅具有后续价值，而且具有边际利益〔指客户的知名度能够增加本公司的品牌“光环〞，能够碍事该行业内其他客户的采购行为〕；

第三，对那些规模小、品牌知名度不高的“有可能首次采购的目标客户〞，应尽量防止与之频繁沟通，尤其是那此整个行业都极少做培训的企业。关于它们，最多一个月与之联络一次，打声招呼就能够了。但不管如何，与之打交道时都要维持全然的礼仪。关于这类客户探寻性的咨询，在首次向客户提供老师和课程时一定要报价，同时一定不要匆忙地给它提供培训方案，更是不能特地请公司内部专家或老师专门为其做方案。

★关于开发“差不多是他人的客户的目标客户〞

开发“差不多是他人的客户的目标客户〞也喊“挖不人的客户〞。这相当于要把不人的妻子或夫君、相公变成你的男朋友或女朋友。在现在生活中，这是不道德的行为。然而在生意场上，客户代表千万不要这么想咨询题。要是你不善于做“第三者〞，你