杭州万科西溪项目稿（万科高端项目标杆跟作）资料.pptVIP

销售策略 决胜在开盘前 我们要做到： 如何为开发商创造最大利润 如何为开发商迅速回笼开发资金 如何应对市场风险 我们要研究的是： 项目的形象包装 通路及资源整合 项目的产品结构，分布 产品入市的时机 项目的施工进度 。。。。。。 1、体验营销 现场描述 本案现状： 　　　　环境因素：基地周边环境尚未达到应有品质, 价值表现和体验营销无从展开 　　　　工程因素：A11地块施工过程中，很难在开盘前实现售楼中心、示范区、示范单位 北部 东部 西部 南部 我们要做到： 规避现场环境缺陷，不能只卖概念而不体验现状 尽量模糊客户心想和现实之间的心态落差 最大限度的展示项目品质及“公馆”服务 A10地块 1、体验营销 示范区四大项工作内容 示范区 项目基地包装 示范单位 现场售楼处 特别提示： 根据施工进度及蓄水要求，如示范单位未能在开盘前半月内对外开放的，建议示范单位与售楼处同时建立在A10地块。 示范区 施工围墙包装 现场售楼处 示范单位 A10地块 1、体验营销 示范区域道路展示 ① 路端铺设减速带 ② 路中铺设柏油路面 绿化及乔木 减速带 柏油路面 ③ 路旁种植绿化及乔木 ① ② ③ 包含小区主入口、蒋村一号路、现场接待处、示范单位 把蒋村一号路（市政道路）铺设成小区内一级道路 1、体验营销 入口展示 A10地块 ① 路口设置门岗 ② 小区入口设置减速带及绿化 ③ 小区入口设置岗亭 ① ② ③ 岗亭 减速带 绿化 门岗 包含小区主入口、蒋村一号路、现场接待处、示范单位 1、体验营销 现场售楼处展示 A10地块 现场售楼处 除了售楼处的基本展示、接待功能外我们建议： 公馆主题：公馆的定义，生活方式。 西溪风情：历史底蕴，发展历程，未来展望。 全盘规划：包括A10商业会所等配套 「现场售楼处」 ——主题建议 西溪项目A10地块、一期主入口对面、示范区内，临街位置 3套：A/B/C各1套，选择视线好； 装修：体验“公馆”生活品质，尽显奢华 1、体验营销 示范单位展示 A10地块 特别提示： 根据施工进度及蓄水要求，如示范单位未能在开盘前半月内对外开放的，建议示范单位与售楼处同时建立在A10地块。 工地全封闭，南块绿化进行修植，确立项目领域感，提升项目价值 根据8月施工区域对接待区及施工区进行分离，互不干扰 1、体验营销 项目基地包装展示 A10地块 ① 施工围墙包装 ② 施工入口 ③ 外围绿化包装 ① ② ③ ④ 指示系统 ④ A10地块 1、体验营销 体验动线及要素 客户进入 示范区 售楼处洽谈 进入 示范小区 参观示范单位 返回 售楼处洽谈 离开 接待中心软硬件的设置; 人员的配置及要求; 示范区、示范单位的形象表现; 物业服务、投诉处理等保障; 2、通路营销 销售模式 现场售楼处 世贸展厅 易居门店 联合互动 售楼处推广: 接待户外广告导入、走过路过客户、上门推介 通过房展推广、DM投递、电话营销、SP推介、广告媒体 企业客户挖掘： 展开主动的上门推介、企业团购 定向开发、团购促销、SP推介 客户联动多元化： 万科南都老业主、万科会员、易居会员 「三维销售模式」 “坐销” +“行销” +“联销” 2、通路营销 客户资源整合 设立专门的多元营销管理平台：系统组织、多元拓展 万科南都老业主及万科会员: 组织分众营销：锁定客户资源，选择最有效手段进行分众渠道营销 通过短信发布、DM投递、电话营销、SP推介、业主推介、会员杂志等手段 易居会员: 组织分众营销：锁定客户资源，选择最有效手段进行分众渠道营销 通过短信发布、DM投递、电话营销、SP推介等手段 依托易居臣信： 实施三级市场联动，依托易居臣信分布广、联网优势，实现项目传播和客户吸聚效应 项目前期：加快形象入市、利于口碑传颂、协助客户积累、实施客户拦截 项目中期：多种方法持续扩大客源、持续促进项目销售 客户资源整合策略 2、通路营销 二三级市场联销 三级市场平台： 切入点：三级市场业务专业切入。 门店： 臣信最新动态：在未来的两年时间里，全国门店数量将达到500家，将跻身国内首屈一指的中介行列。 上海 75家店 杭州 15家店 简介： 2002年成立的臣信房屋，前身是太平洋房屋，主营中高端住宅、商办中介，2005年联手上海房屋销售（集团）有限公司，打造易居臣信全新品牌，目前以上海为总部，在杭州、武汉有两家分公司，门店总数达100家，以规模计算已进入上海、杭州中介三甲行列。上海目前有75家门店，一线业务人员约700人，杭州目前有15家门店，一线业务人员约150人。 易居臣信联动部专门从事“