20XX年销售七步曲.pptVIP

宝物： 1、一根黑头发 2、一带红色皮带 3、一个红色唇印 4、人民币一角 5、小组成员名单 (时间：5分钟） 寻宝游戏 6、 报纸一张 7、 回形针一根 8、 衣架 9、 红圆珠笔 10、打火机 销售七步曲 广州苹果爱普服装有限公司 收入来源？   收入来源等同于销售来源！ 销售额= 进店人数×成交率×平均成交额 销售来源 销售额= 进店人数 × 成交率 × 平均成交额 品牌价值 产品 销售技巧 服务 促销推广 VIP 销售技巧 促销推广 VIP 陈列 服务 位置 店铺形象 气氛 产品 陈列 促销推广 人员形象 品牌美誉度 怎样才能提高成交 率和平均成交呢？ 培训的目的 通过培训，学习正确、有效的店铺销售技巧，有能力运用销售七步曲进行成功的销售。 七步 发展VIP 一步 接近顾客 二步 发现/确定需求 六步 连带销售 五步 促成交易 四步 处理异议 三步 推荐合适的产品 培训内容 销售七步曲 讨论你最不满意的销售人员的哪些行为？（5 分钟） 第一步 接近顾客 目的：通过正确打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在店里。 步骤：1、打招呼（表情、目光、姿态、语言） 2、观察/接近顾客 示范 2、观察/接近顾客 当顾客无明确目的，四处张望时 当顾客停下，目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 练习：观察/接近顾客的技巧 写出4种情景下观察/接近顾客的销售语言，轮流扮演顾客和销售人员。 学员演示 时间：10分钟 第二步发现确认顾客的需求 目的：通过正确、有效的询问，在最短的时间内诱导顾客说出需要。 如何发现需求？ 1、赞美技巧 2、询问的技巧 赞美的技巧 赞美要做到： 真诚----发自内心，不是奉承 具体----赞美对方具体的事实 赞美时-目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、身材、鞋、包、手表或任何其它值得赞美的地方 练习：运用赞美技巧分别赞美现场两个学 员，找到她们身上的一个优点。（5分钟） 发表感受 询问的技巧 开放式询问 面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时。 限制式询问 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”或限制范围作答时。 询问的技巧 开放式询问：让顾客畅所欲言，说出自已需要。 开放式询问词：谁、什么、哪里、什么时候、如何。 限制式询问：逐步缩小范围，找出顾客需求。 限制式询问词：是不是、或是、有没有、哪一个 练习：练习两种询问技巧（15分钟） 学员上台演练 询问顾客的需求 第三步 推荐适合的产品 1、推介的方法： FAB推介技巧 1.F。。。Feature产品的特性。（品牌、款式、面料、颜色）2.A。。。。Advantange产品的优点（大方、庄重、时尚）3.B。。。。Benefit 产品给顾客带来的好处（舒适、吸汗、凉爽） 2、邀请顾客体验、试穿产品 提醒顾客看到的变化 引导顾客说出感受 告诉顾客其它优点 练习：写出推荐适合产品的销售语言，两个互换角色！（15分钟） 上台演示 第四步 处理异议 1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤 顾客的态度 怀疑：顾客对产品能否提供你所说的益处提出疑问。 误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而产生的 缺点：产品的特征或优点确实不能满足顾客的需要 处理异议的步骤 1、表达同理心 2、辨别顾客的异议 3、“对症下药”，通过证据或优点等处理议异 处理顾客议客 第五步 促成交易 时机： 当顾客发出购买信号，或接受你所介绍的几项益处时 1、促成交易的方法 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 2、收银服务标准(动作、语言、要点） 收银的标准服务 第六步 连带销售 配套产品 畅销产品 推广产品 养成连带销售的习惯，提高平均客单价 练习：写出促成交易和附加推销的销售语言，两个互换角色！15分钟 上台演示 第七步 发展VIP 好处： 能够建立稳固的顾客群， 不断提升店铺销售业绩 1、找准时机 2、介绍好处，得到许可。 3、填写顾客档案 4、表示感谢，做出承诺 发展VIP 的基本撒即可都不恐怖方式 打发第三方士大夫阿萨德按时风高放火 发给发的格式的广东省都是方式方式方式度过度过发的发的 OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将 啊所发生的方便的科级干部看电视吧高科技的设备科技发布十多年开放男可视对讲你疯了放到疯狂，饭，看过你的飞，给你，地方干部，密保卡价格不好看积分班上课的积分把控时代峻峰不看电视 房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法 金黄色的附近的上班积分都是复合大师课件