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为自己的操盘梦想奠定三大基础 我没做过操盘手，但这是我在涂料行业打工生涯的终极目标，所以没什么重大经验和心得，粗谈一下自己想象中的作为操盘手必备的三大基础，希望得到大家的指导和建议。 基础一：懂营销（产品营销、渠道营销、终端营销） 一个操盘手首先要懂营销。“市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的开发、制作、定价、促销等一系列经营活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标”。我个人认为营销应该分为三个部分： 产品营销 根据消费市场需求、主体经销商经验模式需求、竞争品牌情况等作详细的产品营销： 1、包括产品的结构营销。比如需要几套产品线及几款档次等。 2、产品的感念营销。例如在十几年前流行“丽”字概念，产品只要有“丽”字就好卖（如美得丽、佳丽安、丽家、赛雅丽等等），炒作的是一个温馨的概念；后来就流行“几合一”、“全效”及“第二代”等，炒作的是性能；现在流行“植物油”、“抗甲醛”、“超低VOC”、“净味”、“竹炭”等等，炒作的是环保；未来就流行“新婚漆”、“囍漆”、“书房抗疲劳专用漆”、开发智商的“儿童漆”和“孝敬老人专业漆”等等，炒作的是生活。由温馨炒作到性能、环保、生活，如果你的产品概念不能与时俱进，再好的营销都是失败的。 3、产品盈利模式分析及价格体系制定。对于产品的定位——哪些产品是走量的，哪些产品是走利润的，哪些产品是主打的，哪些产品是用来炒作的——要提前作规划，否则经销商只会销售你最便宜的产品，你还不敢涨价。 4、产品的拉力营销。也就是说怎样通过厂家的拉动来推广产品的销售，比如电视广告、报纸广告、杂志广告、公交车广告、户外广告、墙体广告等等。还有产品宣传单页、产品包装图案、产品卖点定位、产品检验报告、产品荣誉证书、部分主打产品销售体验道具等等用来直接拉动某一款产品的销售。同时要合算好有多少费用可以用来做广告投放。 渠道营销 又分为四个部分——工程渠道、家具厂渠道、家装渠道、艺术漆渠道。每一个渠道首先要找到直接的参照物和突出点，其实就是要做好每一个渠道的销售政策、销售指标、利润空间及投入分配。工程漆代表着品牌的关系和软实力，从收集工程信息、投标、竞标、产品及样本工程展示、疏通关系、利益分配、付款方式等等考验着一个企业走量渠道的综合实力。家具漆代表着油漆革命的基础，目前只有几个大的国内品牌引领者家具漆主要市场，它考验着一个涂料企业的硬实力——从原材料到工艺配方、质量稳定到销售通路，从利益分配到售后服务等等都完整地体现了一个涂料企业的渠道营销能力。家装渠道是最能打造影响力的通路。国内好几个主要品牌工程做得很一般，都是靠着家装渠道在短短的几年时间里摸爬滚打出来的。比如发挥稳定的华润漆、增长最快的三棵树、多品牌运作的巴德士等，现在的品牌影响力远远超过了那些做了20多年工程的国内涂料品牌。 终端营销 终端讲究的是推力营销。靠着正规的、有特色的店面形象来提升品牌实力，配合广告拉力、小区推广、会员生意等等来打造进店率。依靠专业的销售技巧、高素质的销售礼仪、过硬的销售知识、统一的销售话术来实现成交率。凭借完整无忧的售后服务、产品稳定、政策稳定、团队稳定来实现回头率。对一个终端经销商的生意来说，有进店率、有成交率、有回头率就是完整的、良性发展的生意模式。合理利用推拉并进，只要超越自己，才能超越进展品牌。 基础二：懂管理 管理是一门很系统的学问，过去中国一直奉行语文式管理，在企业里经常看到的是口号、形容词、感叹词，比如抓紧时间、突飞猛进、快速增长、要严格执行、近期还可以、相对比较好、差不多、表现不错等等，每一个词都是我们喜欢听的，但是仔细分析好像没有听到什么具体情况。 随着改革开发以来，与国外的百年企业合作的人越来越多，我们发现在他们的回忆中、沟通洽谈中有一个细节的不同：他不会说抓紧时间，而是说需要几天及做到什么结果；他不会说突飞猛进，而是说一定要达到多少增长率；不会说要有执行力，而是把你每天、每个阶段、每个工作关节及步骤全部标准化、量化。 我们经常问员工近期怎么样，而国外的企业提倡“一个营销人员每一分钟不为企业赚钱，就在为企业创造负价值”；我们认为给一个员工两千元工资，就认为在这个员工身上的投入是两千元，但国外的企业认为一个月拿两千元的一个员工，公司在他身上最少投入五千多元（因为他们把办公设施的磨损、水电、办公面积、员工的领导费用、员工活动费用、员工办公日用品费用、差旅费、伙食费、住宿费、电话等等都算上了）。假如一个员工每分钟要投入一角一分钱，也就是说上一个厕所也要花费老板的五角至一元。 以前我很反感这种预算方式，觉得太狠，办公面积、办公损耗、水电费及领导的费用也要算在员工的投入上，我认为很过分，很不讲理。现在我才明白过来，如果没有很多员工就不用很大的办公面积，