20XX年谈判技能培训材料.pdfVIP

谈判技巧 谈判概述 人们为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过协商而争取达成意 见一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。 快速增长营业额的最好方法 就是从你的口袋拿钱出来。 客户一般通过三个方法增加利润： 1、卖得多，提高市场占有率，抢生意赚钱； 或推出新产品，建立新市场； 2、降低营运成本（裁员或购买昂贵设备） 3、全力和你或厂商谈价钱，直接把你的营业 额放到他的口袋。 谈判的程序： 外部谈判 信息沟通 良好气氛 得到合同 计划 内部谈判 向内部介绍合同 准备 得到授权 需求 实施 谈判者的特征： 有经验的谈判者 一般的谈判者 准备充分； 缺乏准备； 目标明确； 目标不明确、不切实际； 倾听并了解对方； 不了解对方立场； 积极寻找解决问题； 试图快速结束谈判； 全面考虑仔细斟酌； 双方责任不清； 致力于可达成的协议； 纠缠于未达成协议领域； 事实失败率低。 事实失败率高。 常犯错误 • 目标不明或无优先级 • 假设错误 • 信息收集不当 • 策略不务实 • 任务区分不明确 • 未用有用信息提醒对方 谈判成交的因素 • 双方满意于所达成的交换； • 被谈判对方论点的逻辑所说服； • 感觉再坚持下去无法取得更好的结果； • 受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计 划等而不得不达成协议。 使对方先开价的方法 • 李总，我觉得我们聊得好开心，如果您觉 得我们可以合作，请现在提出您的条件。 扮演不情愿的卖方。 • 我真的很喜欢它，我不想卖它，除非有人 提出很好的价格，不然我是不会卖它的！ 逼出对方的价格！ • 我们今年的预订量已经差不多了，老板也 交待要维持好目前的几个大客户，除非有 人给出更好的价格，能吸引老板，你们能 出到什么价格？ 反制 “不情愿”的买主的方法 • 我们的价格没什么弹性，但如果你告诉我 要多少钱才可以下订单（让对方开价）， 我会向公司反应。 挤压法 • 很抱歉，你的条件不够好！ • 反制法：到底要多好呢？ • 之后闭嘴，一个字都不要说，看着对方， 谁先说话谁倒霉！ 如果先开价：你要 • 开高，然后暗示价格有弹性；比如，我们 的价格是… ，当然如果采购数量大的话， 价格是可以谈的！ • 夹心法 • 边打折边夹心， 开高开多高？ 夹心法 • 你的目标价介于对方的出价和你的起价的 中间（对方开价60，您的目标70，就开80 ） • 夹心法的先决条件是让对方先出价 • 要的比想的多！ 永远不要接受对方第一次报价 • 接受对方会有两种反应： 1、早知我就开高了