谈判者心理因素.PPT

談判者心理 引言 說服的目的就是改變目標人物的態度 關懷一個人時，必須設身處地了解他的心理，體認對方的生活模式和目標 本章重點 態度 同理心 傾聽對手的聲音 心理學在日常生活中可發揮的功能 增加生活的彈性 減少刻板印象的錯覺 塑造自我形象 瞭解自我需求及他人需求 提升創造能力 增加自我監控的能力 態度(1/5) 態度的形成 連結 強化 模仿 態度(2/5) 態度的性質 態度有一定的對象 態度是一種信念建構 態度具有相當的持久性 態度是一種行動傾向 態度(3/5) 態度與行為關係 態度(4/5) 態度的改變(1/2) 正或負的評價向度 可能性的期望向度 態度(5/5) 同理心 同理心的辨識和溝通 辨識 站在對方的立場了解當事人的感覺和處境。 溝通 把所了解的表達出來，讓對方知道他人對其的感覺、行為已經有所了解 同理心的技巧 知覺技巧 溝通技巧 傾聽對手的聲音(1/4) 積極的傾聽 聽出對方語言與非語言的訊息 反映別人說的話及情緒的需求 傾聽反映 理解對方的情緒 清楚表達自己真正的意思或需求 傾聽對手的聲音(2/4) 知覺的障礙 知覺歷程 選擇 組織 解釋 語言的障礙 地位的障礙 傾聽對手的聲音(3/4) 影響溝通的效果 文化因素 高內涵文化 低內涵文化 干擾作用 刻板印象 月暈效果 選擇性認知 投射 傾聽對手的聲音(4/4) 加強有效溝通的技術 敏感性的改善 運用易懂的語言和複述的技巧 信任度的維繫 溝通的干擾 前程企業 Ch4 談判者心理 談判 3/e 張國忠著 * * 前程企業 談判 3/e 張國忠著 刺激 神經及內泌腺的反應 情感的語言反應 認知反應 信念的語言反應 外顯行為 個人、情境、 社會問題和 其他任何具 實證意義的 態度對象 態度 情感 認知 意向 可觀察的自變項 中介變項 依變項 A=對於某一對象的整體態度 a=信念的評價 B=信念發生的概率 n=相關信念的數目 態度的改變(2/2)