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农产品传统销售与互联网营销 13农业技术与管理 沈诗澜 我国是农业大国，农业增产、农村发展和农民收入问题是我当前农业发展的核心问题。农村的营销组织在“三农问题”的解决中扮演着重要的角色。目前我国的农产品营销组织主要有：专业市场、销售公司、合作组织、销售大户和农户自身等，这些组织是农产品营销的命脉，但在其销售的过程中也受到了很大的阻碍：市场信息渠道不畅、农户缺乏市场供需信息的指导、缺乏风险分担机制、农产品交易手段落后、交易市场管理不规范、交易方式单一、中间环节或多等问题。 农产品营销模式是指农产品生产者和农产品经营者的个人与群体在农产品销售过程中所采取的营运战略，这种战略囊括了农产品采集、生产、加工、运输、零售、批发和服务等全运营活动的呈现，它随社会市场环境的变化而变化，与自身资源、能力密切相关。人们往往会通过社会调查，依据自身资源、能力来确定不同的农产品农产品营销模式。 农产品传统模式营销是一种产品交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，形成比较扎实的理论和实践基础，消费者通常会习惯这种固定的模式，然后在消费过程中和企业形成强大的互动交流，可以看到现实的产品并体验购物休闲的乐趣，同时赢得大众信赖。 但农产品传统销售中可能会因为中间环节过多和信息的不及时索取导致农户只能获得基本利益而中间商赚取过多利益，更甚至会出现农产品滞销的现象。 多地频现农产品滞销难卖的现象，面对积压难销的果蔬，“丰产”的农民却满脸愁容，没有丝毫“丰收”的喜悦。 5月以来，海南海口的冬瓜滞销问题就被舆论广泛关注，由于平均气温较其它市县略低，加上授粉时遇上阴雨天气，在其它市县冬瓜销售已趋于尾声时，当地石山镇冬瓜销售才刚开始，3000多万斤冬瓜出现滞销。 在山东，当各地樱桃集中上市之际，著名“樱桃之乡”山东安丘的红樱桃却遭遇严重滞销问题，有媒体用“400亩樱桃将成烂果”描述当地樱桃难卖的困境。而在河南虞城县，“菜农20多万斤花菜贱卖愁销”的报道也把这个小县城今年遇到的花菜销售难题呈现出来。 同样是滞销，从4月份起，四川泸州的青椒陆续上市，但是因为收购商“出奇”的少，价格大幅下滑，有媒体用“椒急”来形容这里的200万斤青椒难卖。 时间退至更早的3月，浙江台州温岭的冬季大白菜未打开销路，约有1000亩滞销，菜农眼巴巴地看着大白菜烂在地里。这也是2008年媒体首次报道温岭大白菜难卖以来，当地大白菜第四次遭遇大面积滞销。 农产品的滞销告诉了我们仅仅依靠农产品传统营销是不够的，我们应该从传统营销向互联网营销靠拢。互联网营销也称为网络营销，就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和 \t /_blank 网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。网络营销是营销战略的一个重要组成部分，它指为了更大程度的满足客户的需求，利用网络技术进行的营销活动的总称，它是在网络技术发展的基础上营销手段和方法的创新，其产生和发展适应了消费者的需求特点变化。 在传统的农业生产和销售过程中，农户的信息主要来自于周围的人，对市场信息把握不准。由于信息不准确，导致生产决策的错误，农业生产中出现“少了喊，多了砍”的现象。由于农产品的特殊性，利用网络营销可以获得很多优势，例如：增加交易机会，降低交易成本， 减少农产品腐烂变质损失，有利于形成农业生产的正确决策。通过农产品网络营销，可以为农产品企业提供全方位的市场信息，农户和企业通过分析市场情况，形成正确的生产决策。 农产品网络营销对市场信息的依赖性将进一步加大。由于农产品生产的商品化程度不断提高，而消费者的需求差异又日益呈现出个性化特征，这对农产品营销者提出了更新的要求，必须建立国际国内农产品市场信息系统，有专门人才分析农产品价格走势，分析气候对农业的影响，为农产品生产者提供技术及信息服务，确保农产品市场的有序运转。 随着社会经济的发展，消费者的需求呈现出一些新的变化特点：在消费中比以往更追求个性，个性化的需求增多；消费者已经不满足于被动的消费，而是希望在消费过程中占据主导地位，消费的主动性增强；由于生活节奏的加快，人们在消费中需要得到休闲般的享受，导致了对购物乐趣和便利性的要求提高。同传统营销相比，网络营销更能满足消费者个性化的需求，能够以更快的速度、更低的价格向消费者提供产品和服务，可以更好的开拓外地市场（包括国际市场）以及实现同消费者的互动，能够更好的满足消费者的需求。　　　　从2004年12月开始到2007年，我国进入WTO后过渡期，我国在加入WTO时的相关承诺将逐步兑现，对农业的各种支持和保护的力度将有所减小，我国农产品将直接面临国外农产品的强势竞争，小生产和大市场的矛盾对我国农业竞争力提高的束缚将更加明显，网络营销的兴起为解决这一问题提供了新的思路。 网络营销的主体指由谁来开展网