[保险系统课程]26、展业用语训练 11：解说跟其异议处理资料.pptVIP

* * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 展业用语训练11： 解说及其异议处理 掌握解说的要点及逻辑关系 清晰地了解客户在解说过程中可能 提出的异议 熟练运用异议处理的展业用语 学习目标 课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 四个基本要点 拟定解说顺序，依照步骤，进行有效的说明 逻辑和情感并用，使客户采取行动 必须指出应该忧虑的问题所在，促使客户采取购买的行动 列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划 解说的三个步骤及重点 寒暄 回顾财务 检视调查 建议书说明 重点 说明解决方案如何满足客户的需求 说明保障范围及利益，将商品特色转化为客户利益 课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写演练检查表 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示： 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 分组演练 演练检查表（观察员用） 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、座位有否排定 ? ?