20XX年销售技巧实战篇.pptVIP

salling skill 基本法则二 推介(产品)法则 好特好(BFB)推介法 这个面料穿着透气又舒适 因为它是纯棉的 所以穿着舒适透气. eature enefit 特性 好处 enefit 好处 salling skill 辨别以下介绍用语是否正确 这是新款T恤,款式非常流行的 这印花很特色,是烫印的不会掉色 裤子是直筒的,容易搭配衣服 浅色容易搭配,可搭配休闲裤也可搭配短裤 这款牛仔裤价格是499,是进口面料 这款手链是纯钢制造,合适可以试试 × × × × × × salling skill 推介焦点 款式焦点 颜色焦点 材质焦点 搭配焦点 做工焦点 保养焦点 价格焦点 功能性、修饰显优性、潮流性、经典耐看 搭配多元性、潮流性、气质标志 功能性、季节性、独特性 场合多元性、风格标志、受欢迎度 独特性、实用性 便捷性 对比性、保值性 salling skill 接龙介绍语 款式焦点 颜色焦点 材质焦点 搭配焦点 做工焦点 保养焦点 价格焦点 规则: 组别派代表2人，按导师指定产品和根据推介焦点的变化在2分钟内完成最多并标准用语的胜出 2名代表的分工为：1人按现场变化的推介焦点开头第一句，另1人负责接着完善推介句子 小休10分钟 salling skill 您是最好的 salling skill 您是最好的 让人感觉真心欣赏 是最适合不过(最棒)的必需品 只要拥有它就能拥有属于自己的风采 salling skill 基本法则三 赞美法则 焦点赞赏步骤 让顾客说出感受:感觉怎样 整理 局部穿着适合否 关注焦点，加深欲望 试探决定 回应异议和附加推销 一 问: 二 理 三 关注 四 赞焦点 五 反问 六 随机 salling skill 人+衣=你穿的效果无人能比 赞得够仔细 赞款式效果 - 上衣效果很显肩宽,觉得您肩膀挺括了, 也突出您的好身型; - 直筒裤显腿直,您穿了就更显高度了,刚才还没很大感觉换了后就感觉到您升高了; 赞搭配效果 - 您穿浅色系搭配很养眼,这可不是谁都能穿得好看的,但您的肤色和气质能驾御,显清爽和年轻活力 赞材质效果 - 您看这衬衫上身帮您修饰腰臀很显线条,这样看您的身型清瘦很多不用减肥了,开玩笑的. 赞美金句 赞美最佳的秘诀 salling skill 你能做得更好吗? 令试穿的顾客注意你的赞点并接受 令邻组所有组员感动\开心\自信的用语 令试穿的顾客重新考虑尝试 令等候试穿同伴的顾客认同赞点 salling skill 顾客为什么提出异议 顾客多会提出哪些异议 如何解决? 疑虑没有解决、不了解、曾经有相同情况、没有尝试过、有对比； 质量异议 款式异议 搭配习惯异议 价格异议 材质异议 对策：表示理解/请顾客放心 释疑/提出建议 转移焦点 重温吸引点 鼓励作出决定 基本法则四 回异法则 salling skill 这条手链怎么不是银的？是钢的 裤子上的图案有点花俏； 上衣里外搭配要穿两件，夏天会热也麻烦； 浅色裤子容易脏，尤其 是白色裤子； 一条牛仔裤要499元， 比去年升价了； 银与钢价值与档次的对比 不习惯、不自信 没尝试过，怕太标新立异 在乎别人想法 曾经有过这样麻烦经历， 可能衣橱多是深色系裤子 衡量裤子实用性与价值， 与去年款式特色的对比 差异 顾客为何这样问？ salling skill 哦，是钢的，很多客人都以为是银的， 其实很多大牌也采用钢合金材料，论质感、光泽度、持久性，钢合金更有优势，也不用特别保养， 您看这条手链设计十分时尚耐看，也不会日久变形，搭配深色尤其黑色服饰就更帅了， 配饰不是我们的主打，通常都是限量生产的，所以您不用担心会重复，尝试一下多个搭配选择也不错呀 表示理解/请顾客放心 释疑 / 提出建议 转移焦点 重温吸引点 鼓励作出决定 如何解答 这条手链怎么不是银的？是钢的 salling skill 表示理解与安抚 - 是的，我也曾如此…… - 很多人也这样认为…… - 不用担心,不习惯而已 - 不要紧,您比我好多了…… - 对呀,真可惜 - 您的担心也正常 针对没自信尝试的顾客 - 我们有很多顾客也这样的…… - 您X部位长得比我好多了,我也能穿你当然会比我穿得更…… 针对有对比的顾客