20XX年销售循环总论.pptVIP

* 1分钟 销售循环的原理（四） 讲师提问： 寿险顾问是否只要完成了销售的各个环节，就可以成交寿险保单呢？（待学员回答） 讲师解释： 寿险顾问在销售过程中，不仅要完成每个环节的规定动作、达成目标，更重要的是要每个环节充分赢得客户对自己的信任，把“自己”推销出去，使客户不仅能接受你的服务观念，还有接受你的为人。 * 1分钟 掌握专业化销售循环的意义（发现自己的问题） 讲师讲解： 销售是一门技术。既然是一门技术，自然有其规律。 “销售循环”是寿险顾问长期累计的销售经验和反复的角色演练所悟出的道理。经验和一再的挫折告诉寿险顾问，唯有按部就班的销售才能达到目标：提高你的销售成功率； 建立销售信心； 体现寿险顾问的专业水准； * 0.5分钟 课程大纲 讲师介绍: 前言 销售循环的原理及意义 销售循环各环节简介 销售循环中的异议处理 结论 课后作业 * 1分钟 三、销售循环各环节简介 主顾开拓 约访 接触及需求分析 建议书说明及促成 保单递送及售后服务 * 0.5分钟 第一个环节：主顾开拓 盖房子需要稳固的地基，主顾开拓是销售活动的基础。所谓主顾开拓，就是寻找可能加入人寿保险的人。 在销售循环的的五个环节中，主顾开拓是成功销售保险的第一个环节。 * 1分钟 约访的目的 讲师讲解： 初期约访的目的在于获得准客户愿意听取寿险顾问说明的承诺，不是要说服准客户购买人寿保险，而是为了约定面谈的日期、时间和地点探讨财务保障计划。 为了达成目的，必须唤起准客户对需求的关心，并处理反对意见。 * 2分钟 成功约访的六个有效要领 讲师讲解： 下面是成功约访的六个有效要领： 自我介绍------介绍公司的名称与自己的姓名； 目的----------要说明见面的目的； 影响----------说明条件与准客户相同的情况； 决定----------强调准客户自己作决定； 促成----------订定约会的日期、时间与地点； 反对处理------处理准客户的反对（抱怨）。 按照上述的要领进行约访，经验累积多了，就可以整理出一套适合自己的接近方法。 * 2分钟 约访注意事项 讲师强调： 1、约访目的是要取得与准客户面谈保险的机会。 2、不论准客户接受与否，都要树立专业、礼貌形象。（讲师举例） 3、对保险产品与服务的强烈价值感是建立约访信心的源泉。 讲师强调：如果你还不能确信人寿保险的意义和功用，肯定今天自己所做的选择——成为一名寿险营销员，那你还没有找到自己的动力源。 4、锲而不舍，用心坚持将最终使您的销售约访达致成功。（讲师举例） * 0.5分钟 第三个环节：接触及需求分析 讲师讲解： 订好约会，接着就要进行“接触及需求分析” * 1分钟 接触的概念 讲师讲解： 所谓接触是与准客户的第一次接触。客户会在短时间考察寿险顾问，做出是否与您进一步进行需求分析的决定，所以寿险顾问要熟练掌握接触的技巧，务必留给客户一个良好的第一印象。 * 5分钟 接触的主要目的 讲师提问： 接触的主要目的是什么？（待学员回答） 讲师回答： 接触的最终目标是成交，但是在成交之前，你还须首先达成以下三个目的，以判断是否需要你继续下去： 1、建立信任： 在这个阶段中，寿险顾问通过公司和自我介绍，协助客户建立对自己和保险公司的信心；从准客户的年龄、职业、现在所加入的人寿保险等比较容易回答的问题开始，经由这些问题的引导，将话题转移到准客户的关键问题上，培养准客户对寿险顾问的信赖感。 2、发现需求 有了准保户的基本资料后，接着开始询问准客户对将来的目标、希望等相关问题： “您加入目前的人寿保险，是什么样的动机呢？” “您对您孩子的将来，有什么样的计划呢？ “有关您和配偶的养老费用和医疗费用，如何准备呢？” 设法打听一些资讯，探询准客户的需求。然后了解准客户的需求顺序、希望和目标。 3、收集客户资料 整个接触的过程，寿险顾问时刻在收集客户的资料，以来判断该准客户是否符合准客户的条件，若不符合条件，寿险顾问时刻要作好暂时放下该客户的思想准备。若客户积极配合寿险顾问的询问，并表现出强烈的购买欲望，寿险顾问则可以通过需求分析，了解准客户更多的个人资料。 * 2分钟 需求分析 讲师讲解 设法打听一些资讯，探询准客户的需求。然后了解准客户的需求顺序、希望和目标，并在初期接触的时候，说明人寿保险能解决准客户的需求，只要让准客户了解到你的诚意，他就会听你的说明。 讲师强调： 需求分析是非常重要的技巧。在这个阶段，要让准客户完全认识到财务安全的问题，让他有不可等闲视之的感觉，而有意下定决心，采取行动。 讲师注意： 需求分析是我们专业化销售循环讲解的重点课程。 * * * 2分钟 建议书说明 讲师讲解： 寿险顾问在了解并确认准客户的寿险需求后