20XX年销售基础知识培训.ppt

销 售 培 训;培训工作目标; 通过培训，普遍提高业务人员的专业技能，建立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。;了解房地产;房地产发展前景;销售行业怎么样？如果你爱他，请让他去营销部；如果你恨他，也请他去营销部； ;培训目录;;销售精英三大准则;销售准则;销售准则;销售准则;销售准则;销售准则;销售准则;销售准则;销售部每日必做;;岗位职责;岗位职责;岗位职责;岗位职责;岗位职责;素质要求;;销售要素;培训目录;; 留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场;来电接听礼仪;来电接听要求;新人实战问题解析;案场作业;来电接听技巧;案场作业;不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不温不火。 不要接听时间过长，一般1-2分钟 为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下对他才更具有吸引力。 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉 言拒绝回答。 在电话接听中，可留下伏笔。这样今后就有借口再打电话给他。 接听电话人员要口径一致； 电话中不报销控、议价 来电登记表填写的正确性及及时性 ;约客;约客;约客;约客;约客;约客;约客;约客;案场作业; 喊毕“客户到”随后，秘书随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。; 初次引导客户入座，简单的聊天后，进入信息登记环节。 登记目的： 1、用真诚的自然大方的微笑、专业的话语、实际的行动让客户放松紧张情绪，以便于主任能快速的和客户???近关系； 2、留下客户的姓名，电话，信息来源； 3、把客户很自然的正确的介绍给主任； 4、整个接待过程要有造势。 ;一般流程（客户进门之前已经在门口迎接了）： 秘书：您好，过来看房子是吧？ 客户：过来看看！ 秘书：您好，过来看房子还是商铺呢？ 客户：看商铺。 秘书：我们这里的商铺卖的可火了！（造势）您以前来过是吧？看您很面熟呢。 （拉关系） 客户：是的，以前来过。 秘书：请问您贵姓？ 客户；我姓王。 秘书：上一次是什么时候来的啊？ 客户：上个月。 秘书：怎么没定呢？我们这几个月都销售的很好呢，元旦就要开街了。 客户：考虑了一下。 秘书： 相信您今天肯定能选到更合适的。您上次来是哪位主任给您介绍的呢？ 客户：不记得了！ 秘书：麻烦您再仔细想一下。;一般流程： 客户：实在想不起来了。 秘书：没关系的，我一会再请一位专业的置业顾问帮您做具体的介绍！请问有 没有主任邀请您过来啊？ 客户：没有。 秘书：啊，我们这里有一些在外面做宣传的人员，请问您收到过我们的宣传单 吗？ 客户：没有。 秘书：那好，我请×主任给您做一个详细介绍吧。（喊谈客主任： ×主任麻烦 准备一下资料）介绍时：先介绍客户，再介绍主任。;接待注意事项： 1、声音要响亮，态度热情大方； 2、把每一个客户都当做准客户、当作朋友对待； 3、有窗子时，一定要介绍客户背窗而坐； 4、介绍主任时要让主任坐在客户的右手边； 5、要主动引导，不能让客户牵着走； 6、登记要完整，要熟知整个流程； 7、登记信息要准确，一般要客户的手机而不是坐机；如果客户写的字比较草，一定要开口问； 8、做介绍时应遵循先主后客、先少后长、先男后女的原则。;接待面临问题时的解决方法： 1、客户说你们快没房子了。 说辞：我们的销售确实挺好的，不过您放心，每个人的需要不一样，我们的置业顾问会为您 推荐一套最适合您的房子。 2、客户怀疑销控表。 说辞：怎么可能是假的，这都可以从政府网站上查到的，您不相信我们不可能不相信政府吧。 3、不留电话。 说辞：没关系的，我们只是做个简单的来客统计，以后如果我们有什么活动或适合您的房源 可以及时通知您。 4、客户说只是来转转 说辞：没关系的，既然来了就详细的了解一下，我们这里都是非常专业的投资理财顾问，即 使您不买，相信也会对您的生活有所帮助的。 注：正常登记时间不超过三分钟，如果客户实在不愿意登记，可以直接安排主任接待。;成为一名优秀的