20XX年销售员的心态.pptVIP

* 企业形象代言人:导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 信息沟通代表：导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 顾客生活顾问：导购代表要真诚地帮助顾客，无论顾客能否 在商品知识和自身决策方面做某种程度的选择，导购代表都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的商品咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的， 有人曾经问过比尔·盖茨，“你一天可以卖掉多少台电脑？”比尔?盖茨的回答是：你应该问我一天帮着顾客买多少台电脑。 ????你不是在卖东西，而是在帮着顾客买东西。明白了这一点，你就可以想象一下，我们在买东西的时候，是冲动性购买的时候多，还是理智性购买的时候多？ 顾问性：对大多数业主来说，可能第一次来购买瓷砖，对瓷砖方面的知识一无所知，他们不知道该关注哪些方面，除了价格外提不出别的问题。那么导购就有义务帮助顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别瓷砖的好坏,并帮助顾客选择适合的产品. 顾问式服务就是导购员要真诚地帮助顾客，不论顾客能 否在产品知识和自身决策方面做某种程度的选择，导购员都 要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最 多的产品咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。 * 两个欧洲推销员到非洲推销皮鞋，由于炎热，非洲人向来都打着赤脚。???? 第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来“这些人都打着赤脚，怎么会要我的鞋呢？于是放弃努力，失败沮丧而回；???? 另一个推销员看到非洲人都打着赤脚，惊喜万分“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大的很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。 * 两个推销员到非洲推销皮鞋 ??? 两个欧洲推销员到非洲推销皮鞋，由于炎热，非洲人向来都打着赤脚。???? 第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来“这些人都打着赤脚，怎么会要我的鞋呢？于是放弃努力，失败沮丧而回；???? 另一个推销员看到非洲人都打着赤脚，惊喜万分“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大的很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大才而回。这就是一念之差导致的天怏之别。同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。 一、两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事： 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。 在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，这里的人都穿上了鞋子…… * 强烈的成功欲望对导购员而言，就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的成功欲望是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 * 礼仪、礼节、礼貌内容丰富多样，但它有自身的规律性，其基本的礼仪原则： 一是敬人的原则； 二是自律的原则，就是在交往过程中要克己、慎重、积极主动、自觉自愿、礼貌待人、表里如一，自我对照，自我反省，自我要求，自我检点，自我约束，不能妄自尊大，口是心非； 三是适度的原则，适度得体，掌握分寸； 四是真诚的原则，诚心诚意，以诚待人，不言行不一。 　以尊重为本，注重细节，细节体现素质。 * 该出手时就出手，该拍胸脯的时候就要拍胸脯！胸脯拍得啪啪响，顾客当然就越有信心，很多时候就是这样，顾客其实也是在试探，如果这个时候你犹豫不敢承诺，顾客肯定掉头就走！这跟女孩子试探男孩子一样，“再过两年，我都快27、28了，人都老了，你还会喜欢我吗？”你要是也许、可能、支支吾吾，那完了，立马就下岗了！ * 　当与顾客商议好价格，已确定定单后，一定要让顾客预付一定数额的订金，并记录下顾客的姓名，电话，装机地址等信息，递张名片给顾客，方便大家保持联系.如成交台数过多，金额过大，要签定有效合同，一式两份，双方各保留一份.各项书面工作做完后，在顾客面前复述一下所购机器的款式，型号，价格，台数，送货时间，地点，电话等信息，做到万无一失.如无其它事情，送客出门.值得提醒导购员的是，无论成交多大的单子，价格卖得有多高，千万别在顾客面前