20XX年销售人员管理.ppt

项目八 推销人员管理;案例;是谁并不重要;;;;导入案例;;项 目 ;企业最难办的事情有两类; 销售部门应主动向人事提出选择推销员的标准。 美国的公司在人员推销上的年开支超过1400亿美元，比任何商业推广的开支都大，有1100千万人从事销售和销售有关的工作。 ;一、合格销售人员的条件;【案例】“皇冠牌”也不例外;销售人员的应具有的知识结构;销售人员的能力素质;情境模拟;;二、推销人员的招聘;需要调整的人数 ;2、职位分析;职位能力要求;职位描述：基于职位分析和职位能力要求，由销售经理或者在大多数情况下由人力资源经理来完成的对工作的书面概括。 对销售人员的职位描述应该包括以下内容： 职位名称（如销售实习生、高级销售代表） 销售人员的职责、任务、担负的责任 表明销售人员向谁汇报工作的管辖关系 所售产品的类型 顾客的类型 与工作相关的???要的要求（承受力、体能、耐力、面临的环境压力）;三、销售人员的招聘途径;1、内部招聘 ;内部招聘的优点 ;2、公开招聘;①人才交流会;②大学校园招聘;③广告招聘;④委托招聘 ;四、销售人员的录用过程 ;1、筛选申请表和简历;2、面试;;;面试的形式 ;面试的评定 ;;3、测验 ;测验的种类 ;;4、人员的选定和录用;小讨论;五、推销人员的培训 ;推销人员的培训 ;3、磨练应付市场变化的能力。 要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。 4、提高自信心和独立工作的能力。 很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。 ;;;案例;企业高层领导对培训的看法;1、销售培训的原则;2、销售培训的对象;3、销售培训的内容;;;（四）销售技巧的培训 1、如何作市场分析与调查； 2、如何注意仪表和态度； 3、访问的准备、初访和再访； 4、推销术语； 5、如何克服推销困难、推销经验、如何制定销售计划；;4、建立培训目标 训练推销人员工作的方法 提高推销人员工作的情绪 减少角色冲突和角色模糊 介绍新产品、新市场和促销知识 为将来的管理职位培养销售人员 教授管理的程序（如费用计算、需求报告） 增加推销人员对企业的信任;;案例;;8、培训效果评价;六、推销人员薪酬管理;1、销售人员的薪酬组成;2、销售报酬的类型;（二）直接佣金;（三）薪水加佣金制度;（四）薪水加奖金制度;（五）薪水加佣金加奖金制度;（六）特别奖励制度;;3、销售报酬制度建立的原则;4、推销人员的激励;激励的重要性;“一块不起眼的石头，由于你的珍惜而提升了它的价值，被说成是稀世珍宝，你不也像这块石头一样吗？只要自己看重自己，热爱自己，生命就有了意义，有了价值。“石头”可以因被人珍惜而提升价值，那么，人也可以被很好地任用而提升价值。 ;经典的激励理论;1、马斯洛需求层次理论;我国古代对需求的认识;马斯洛需求层次论的应用;需要层次理论的启示;根据这一理论的具体激励形式：;赫兹伯格，美国心理学家、管理理论家、行为科学家、双因素理论创始者，管理学博士，犹他大学特级管理教授。 他对匹兹堡地区9个企业中203名工程师和会计师进行问卷调查，围绕这两个问题：在工作总，哪些事项是让他们感到满意的，哪些事项是让他们感到不满意的。 ; 赫兹伯格认为，工作的满意度与工作的内容有关，称为激励因素，工作的不满意因素与工作的周围环境有关，称为保健因素。 赫兹伯格发现，造成员工工作不满的因素有10个：;;赫兹伯格还发现，使职工感到满意的因素有以下几种：;简单的说： 保健因素 就是那些造成职工不满的因素，他们的改善能消除职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。 激励因素 就是那些能使员工感到满意的因素，唯有它们的改善才能让职工感到满意，给职工较高的激励，跳动职工的积极性。;理论要点：;与马斯洛理论的区别与联系;双因素理论在管理上的应用;1、工作激励 尽可能使分配的任务适合推销人员的兴趣，使员工体验到工作的重要性和所负责任，使其从中产生强烈的内在激励作用。 2、培训激励 企业组织培训，能满足推销人员不断发展的需求，起到良好的激励效果。 3、目标激励 设立一个富有挑战性的目标来激烈推销人员完成是一种有效激励方法。 4、竞赛激励 利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。 ;斯金纳的强化理论;正强化 是用某种有吸引力的结果或奖惩，如：认可、赞赏、提升、增资等，对某一行为进行奖励和肯定，使其重视和加强。 负强化 当某种不符合要求的行为有了改变时，减少或消除施于其身的某种???愉快的刺激（批评、惩罚等），从而使其改变后的行为再现和增加。 ;;如对有说脏话习惯的孩子，