20XX年销售业绩倍增系统.ppt

主讲：吴文辉;吴文辉老师---世界500强企业最受欢迎的培训导师;我想卖 什么？;课程大纲;让我们看看你的销售水准仪表盘……; 概念的相关名称;如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度;建立陌生关系—自信;;2. 发现需求--强烈的理解欲望;;;;本章节的课后作业;课程大纲;对客户的了解和认知 ;关键人员名单;鉴别顾客资格; 为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长 ; 端正对待客户态度 ;行 为 风 格;风格;掌控型;影响型;谨慎型;稳重型;谈判身体语言的识别;课程大纲;以问题为中心的销售流程;我们习惯的销售行为;通过销售漏斗来监控业绩;以问题为中心的销售流程;购买行为;以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 ;以问题为中心的购买循环决定解决阶段 ;以问题为中心的购买循环制定标准阶段 ;以问题为中心的购??循环选择评价阶段 ;以问题为中心的购买循环实际购买阶段 ;以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;以问题为中心的销售流程;销售行为;;1-你真正地了解客户的问题所在吗？;课程大纲;以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS);顾问式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听;探寻的四个步骤;问问题要有目的性;优化交流的环境;优化交流的环境;运用泛光灯/聚光灯的方法;27;顾问式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击;试探冲击试探方法;SPIN问话技术： ;;;;;顾问式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环第三步：确认需求;确认需求 四个步骤;确认需求 –复印法则;顾问式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环第四步：展示说服;展示说服;;说服呈现建议解决方案;展示说服3元产品介绍法;产品展示;处理反对意见的技巧什么是异议？;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧反对意见的类型;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;大客户常见的反对意见;顾问式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环第五步：要求生意;要求生意四个步骤;捕捉购买信号;(三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧; 大客户问题解决的最佳报告流程;顾问式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护;以问题为中??的销售循环维护阶段-三个步骤;以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项;本章节的课后作业;课程总结;谢 谢！;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科